威马汽车难卖,说明威马的产品实力不足以吸引用户

三战IPO但无功而返的威马汽车，非常沮丧了一段时间。但最近威马汽车的动静又多了起来，但总的来说并不是什么好消息。

今年6月1日，威马在香港股市提交招股说明书；9月，威马年损失82亿创始人年薪12亿冲上微博热搜；10月下旬，威马集体降薪消息隐约传出，11月证实威马确实在实施降薪计划；最近，新浪财经透露，威马拖欠供应商账户，导致核心部件供应中断，M7项目也陷入停顿。

虽然威马汽车很快否认了停产的消息，但对于资金短缺的威马汽车来说，此前提交的招股说明书也于12月1日过期，香港证券交易所IPO最此同时，有消息称，威马汽车计划通过借壳Apollo在港股上市。

现在八卦满天飞，即使有虚假消息，也很难否认威马汽车确实处于风暴中心的困境：销售增长疲软，品牌声音逐渐减弱。

曾经的天之骄子，走下坡路

威马汽车曾被称为最务实的汽车制造新力量。几年前，威马汽车的知名度基本上与威来和小鹏相当，基础比其他同行更扎实。

威马汽车作为中国最早的汽车制造新力量汽车企业之一，进入市场还不算晚。根据公开信息，威马汽车成立于2015年，前身为三电系统研发企业，CEO沈晖有丰富的汽车经验。威马汽车背书良好，融资规模迅速超过300亿元。

更重要的是，威马汽车是第一个生产汽车的新力量品牌。它拥有温州和黄冈两个生产基地，总产能25万辆，线下分销店600多家，分布在全国211个城市。

从威马EX5.2018年3月，第一辆量产车试装下线，2018年9月正式投放市场。威马率先打破PPT质疑造车。这些硬实力让威马汽车早年傲视同行，也让沈晖有信心与美团合作CEO王兴在微博上赌博，威马将成为新势力Top3之一。

事实上，威马在2019年新势力单车销量和总销量方面也获得了第一名，远远超过了小鹏和理想。

然而，进入2020年后，开局不错的威马汽车开始走下坡路，其地位也被理想所取代。四小龙逐渐成为常说的魏小理，威马汽车落后。

汽车制造的新力量有两个主要问题，一个是生产，另一个是渠道。在生产方面，与魏小理相比，威马在自建工厂和质量控制方面具有很大的优势。然而，在渠道方面，威马略逊于经销商，缺乏有效的激励机制，导致渠道经销商频繁更换。由于缺乏稳定的渠道，威马过去引以为傲的交付量也被超越。

从数据上可以发现，威马在渠道销售上与其他同行存在差距。2019年，威马销量为1.69万辆；威来和小鹏分别有2.06万辆和1.67万辆，差别不大。

2021年可以说是中国新能源汽车集体爆发年。魏小理三家汽车公司的销量都超过了9万辆，但威马汽车的销量只有4.42万辆。就连最近出现的哪吒汽车和零跑汽车也后来居上，销量增长超过了威马。

没钱没车的困境

营销落后是威马落后的原因之一，恐怕另一个原因是威马后续资金不可持续。

威马的两家工厂目前的产能利用率只有20%左右。威马联合创始人杜立刚曾向媒体公开表示，过早投资第二家工厂导致产能长期闲置和资金空转。换句话说，如果黄冈的工厂推迟几年，威马资金的困难可能不会这么早到来。

曾经为了做好质量控制和产品质量控制而建造的工厂现在似乎已经成为一种负担。截至6月底，威马账面上的现金流还不到42亿元。此外，威马还提供了大量的即期贷款，数十亿的现金流只是一眨眼。

造车在很大程度上是一场烧钱游戏。与其他造车新势力数百亿的现金储备相比，威马的钱包确实太平了。因此，当以亏换销售的策略不起作用时，再加上市计划，威马只能采取收缩策略，即减少内部裁员和外部交付。

但减少交付方案对线下经销商来说是致命的打击。威马线下经销商店位于威马上海总部附近，从8月到现在，威马新车只有4辆。由于商店不能为顾客提供新车交付的时间，顾客当然不会付定金，商店会减少收入。原来上海今年上半年受疫情严重打击，这种情况使得店铺经营压力大幅增加，甚至最终达到关店止损的地步。

威马在营销模式上选择了缺乏先进的经销商模式。没有一定销量，新品牌很难找到高质量的经销商认可，提高市场渗透率和上升速度。

威马与其他互联网汽车制造品牌在运营策略上的差异可能是因为威马的舵手沈辉来自一家传统的汽车公司，他背后的大多数团队都来自吉利和上汽通用汽车，他们的行为风格仍然趋于稳定和保守。

这种风格既好又坏。好处是威马对产品的规划一直很稳定，不会像威来小鹏那样快速决策。但缺点是威马的稳定也让他失去了市场机会。

曾经备受瞩目的威马M7.进展缓慢。M7和小鹏P7几乎同时立项，但小鹏P早在2020年4月就正式上市，续航700多公里，突然成为造车新势力的领头羊，而威马M7对外声称续航可达800公里，但至今连影子都没有。

研发投资不足，车型亮点不足

2022年1月至10月，威马汽车累计销量仅为2.93万辆，同比下降14%。今年10月，威马最畅销的前三款车型是威马E卖501辆，第二威马W六、三是威马EX5.卖出221辆，月销量总额只有1000出头。

威马汽车难卖，说明威马的产品实力不足以吸引用户。威马的品牌定位还不够清晰，位于中端市场，共同推出EX5、EX6、W6、E价格在15万-25万元之间的5等车型。有比亚迪、唐、汉、小鹏P7等知名品牌，威马赢面太小。威马在十万以下的低端市场，以及哪吒等强大的竞争对手，已经陷入了四面楚歌的境地。

威来专注于高端市场NOMI，有换电；小鹏强调智能，有智能驾驶舱和语音交互；理想以细分爆款而闻名。威马近年来没有做出自己的品牌特色。虽然有自己的工厂，但没有核心技术。电池、电机和电气控制都依赖于外部供应，特别是电池质量不均匀。数起自燃门的售后维权事件，也让外界怀疑威马汽车的质量，给品牌声誉蒙上了阴影。

威马似乎不擅长建立自己的优势，在市场上站稳脚跟，导致不断撤退。

最后，从资格的角度来看，威马汽车早就应该上市了，因为魏小理等车型已经陆续上市。

威马于2019年上市，在威马EX5上市后，立即在美国或香港上市。但沈晖认为，当时的威马被资本市场严重低估，拒绝在这种情况下上市。然而，这一决定导致威马在疫情到来后失去了上市的机会。与此同时，缺钱的威马开始放缓对产品研发的投资。

近三年来，威马的年R&D投资不超过10亿元，比例从2019年的50%下降到2021年的20%。另一方面，威来在第三季度财务报告中表示，每季度R&D费用将达到30亿元。

如今，汽车制造业的新力量不仅与同行竞争，而且面临着传统汽车公司的竞争。广汽的埃安、吉利的极氪、东风小康社会的边界等，不断分裂新能源市场的蛋糕。在这个关键节点上，谁能抓住更多的客户和研发高地，谁就能赢。

根据招股说明书，2019年至2021年，威马累计亏损136.32亿元；其毛利率水平较差，近三年毛利率一直低于-40%，相当于每辆车亏损10万元。同期，魏小理毛利率超过10%。

尽管威马目前正面临巨大损失，但威马的吸金能力量在所有新的汽车制造力量汽车公司中并不弱。威马拥有明星资本阵容，百度、红杉资本、上海国有资产、腾讯、李嘉诚、何鸿燊均为其股东。根据招股说明书，自2022年1月至3月以来，威马在D轮融资总额为100亿元。在过去的六个月里，它完成了近6亿美元Pre IPO威马在轮融资中累计融资350亿元。

但现在看来，这种强大的融资能力并没有让威马汽车起死回生。此外，威马的质量问题也开始频繁发生。从销售问题到产品研发问题再到财务问题，这些问题不是独立存在的，而是相互关联的。没有好车，你就赚不到钱。没有足够的钱，你就无法开发足够好的汽车。威马陷入了不良的循环效应。

结语

随着新能源汽车市场竞争的日益激烈，在哪吒、广汽埃安、零跑的冲击下，威小理逐渐成为第二梯队，威马汽车的情况几乎没有存在感，令人担忧。

更重要的是，互联网汽车制造的火灾已经燃烧了好几年，现在市场已经逐渐回归理性，热度已经下降。资本对汽车制造新力量的投资态度越来越谨慎。魏小理的股价减半，零上市后市值暴跌。因此，魏马上市的前景并不乐观。

从长远来看，威马汽车能够顺利度过寒冬，找到能够充分发挥自身优势的商业模式，尽快实现健康的财务指标和可持续发展。