李斌:高端市场油车转电车比我们想象的要慢

11月20日下午，蔚来创始人、董事长、首席执行官李斌 “诚行，致远” 蔚来九周年内部发表讲话，回答员工提问。

针对员工提出的“三季度以来，我们一直在全力打造3万销能体系，但目前销量并没有明显提升。除了增加fellow的数量，还有其他提振销量的措施吗？”

李斌坦言:“从销能到实际销量，有一个逐步攀升的过程。”。

李斌进一步表示：“首先，我们的3万销能还没有完全建成，需要在加快建设的同时，提高现有销能的效率。”。

从威来员工的问题不难看出，即使是内部员工也认为威来的销量低于预期。作为威来汽车的董事长，李斌并没有回避这个尖锐的问题，而是诚实地说，这是一个“逐步攀登的过程”。

李斌说：“目前，我们面临的一个非常现实的挑战是，高端市场油车转电车的过程比我们想象的要慢。在这个事实的背后，有很多事情需要总结和反思，”。

数据显示，2023年1月至10月，蔚来共交付了126067辆新车，同比增长40%以上，超过去年的122486辆。然而，这种销售并不理想，无论是横向还是内部。甚至有一段时间，今年是2、4、53个月来，蔚来月销量仅超过6000辆。

今年5月，理想汽车首席执行官李翔公开评论说：“如果理想的L9，鉴于蔚来和小鹏有多款车型，但月销量仅为6000辆左右、L8、L7三款车的总销量下降到5000或6000辆/月，理想车的整车毛利率将变为负。大多数同行的成本控制能力明显好于我们，值得我们认真学习。更容易出现问题的不是成本，而是销量。汽车行业的属性对规模要求太高。”。

李翔的评论被业界普遍认为是对蔚来(和小鹏)的积极回应，市场对蔚来现状的担忧可见一斑。

然后，在销售压力下，6月份，威来调整了用户的换电权益，在此基础上，全系列降价3万元。这种降价措施立竿见影。7月份威来销量达到2万台，但只持续了一个月。8月份威来销量跌至2万辆以内，仅1.9万辆，9万辆、102个月回到1.5万-1.6万辆附近。这个销量与蔚来2-3万辆的销量目标相差甚远。

11月3日，威来李斌发表内部信件，宣布裁员10%。随后，一位自称是威来员工的网友公开发布了一份文件，称为了避免被裁员，他们在公司的秘密指导下购买了两辆威来汽车，并动员亲友购买威来汽车，但仍被裁员。

相应地，蔚来美股市值在同一时期也创下新低，跌至7美元左右。

所有这些都引起了市场对蔚来汽车的普遍担忧，迫使蔚来汽车联合创始人兼总裁秦力宏在广州车展期间公开回应，称“蔚来汽车不会倒闭”。

因此，11月20日，李斌就汹涌的负面舆论发表了内部讲话。那李斌主要说什么呢？

李斌：高端市场油车转电车比我们想象的要慢

李斌说：“目前，我们面临的一个非常现实的挑战是，高端市场油车转电车的过程比我们想象的要慢。在这个事实的背后，有很多事情需要总结和反思。

接下来，竞争的激烈程度将超乎想象。事实上，今年我们可以感觉到，许多同行直接拥有7万和1000名同行 降价1万美元，其中许多是负毛利润，特别是一些纯电力同行。资格赛已经进入了最后阶段，我们目前的布局和方向需要确保我们在未来最具竞争力的两年里有后续的牌。”

李斌表示，鉴于这种市场形势，自今年7月和8月以来，威莱公司的每个部门都制定了两年的经营计划，而不是过去的“五年计划”。

李斌谈到了芯片和自动驾驶团队等核心关键技术的长期投资，甚至增加了HC，而不是裁员；从今年7月和8月开始建立“3万销能”，这意味着威莱的目的标的是月销3万辆。

“在过去的几年里，竞争的强度只会增加，而不会下降。我们必须做好心理准备。很多幻想都要放弃。例如，我们一直认为高端汽车应该比油车贵一些。但是现在高端车的油电倒挂了，像奔驰EQE一样降了十几万，这是一件很可怕的事情。李斌指出，在接下来的两三年里，这很可能成为一种常态。如果每个人都想销售，很多人会把降价作为最重要的手段，这肯定会发生。

李斌透露，威来在30多万纯电市场占有率高达40%。10月，威来在上海的市场份额超过了包括油车在内的所有其他品牌。

李斌说：“总的来说，我们已经从纯电品牌转变为主流高端品牌，这是近一两年来发生的非常深刻的变化。”。

据李斌介绍，威来在市场份额方面仍占有较大的市场份额。然而，根据今年4月中国电动汽车百人会年度论坛上李斌提到的2022年第四季度的数据，威来30多万高端纯电市场份额达到54.8%，40多万高端纯电市场份额超过75%。2022年，威来终端平均价格达到43.7万元。

结合2023年6月威来不得不降价3万元的情况，2023年威来不仅市场份额在下降，平均终端价格也在下降。2023年能否保持40多万元的平均终端价格，将成为威来能否保持高端品牌基调的关键。

相比之下，正如李斌所说，包括奔驰在内的EQE、EQC，宝马iX3等车型大幅降价。以宝马iX3为例，2020年11月上市时价格高达46.99万元，50.99万元。但仅仅一年后，2021年1月，宝马宣布iX3官降7万元起售，老用户还可获得等额补偿。即便如此，这款车的销量还是没有达到预期。豪华电动汽车市场竞争激烈，可见一斑。

但对威来说，不仅面临着激烈的价格竞争，而且面临着高端油车用户低于预期的问题，这可能是威来未来几年将面临的重要挑战。

威来的对策:组织提高效率 同时推出第二、第三品牌

威来该如何应对，因为它面临着高端市场停滞甚至略有萎缩的局面？

正如李斌在11月3日发表的全员信中提到的，三个保证，两个提高效率，分别是：

确保核心关键技术的长期投资，保持技术和产品的领先优势；确保销售和服务能力能够应对激烈的市场竞争；确保3个品牌和9个核心产品如期上市。“两个提高效率”是组织提高效率、合并重复建设的部门和岗位，改变低效内部工作流程和分工，取消低效岗位，提高效率10%；加快资源效率，推迟和削减三年内不提高财务业绩的项目，以确保公司的长期竞争力。

李斌说：“提高效率是一件必须长期做的事情，而不是运动。”。

威来计划增加对关键业务的资源投资，同时让各部门、各人的工作实现“结果导向、目标驱动”；三是横向拉通，减少重复建设和部门墙。

威来除了“提高效率”外，还计划推出多个品牌。

李斌说：“我们明年有第二个品牌，明年有第三个品牌，以进入更广泛的用户群。”。

据公开报道，李斌提到的第二品牌和第三品牌应该是阿尔卑斯和萤火虫，这两个品牌之前被媒体广泛报道。

报告显示，阿尔卑斯将专注于20-30万元的价格范围。第一辆车是一辆汽车。下一代威莱新技术平台NT3配备800V高压架构，将配备60kWh和90kWh两种电池规格。据说阿尔卑斯品牌吸引了上汽新能源的众多研发骨干。

今年早些时候，威来汽车总裁秦丽洪向外界透露，萤火虫预计将于2024年第三季度在欧洲市场推出，其第一款产品将于8月初进入模具开发阶段，价格为10万-20万元。

从各种公共信息来看，“萤火虫”首先在欧洲销售，产品与大众POLO相匹配，支持电源更换模式和电池租赁，就像威莱的其他产品一样。与此同时，威莱的智能驾驶技术也将倾向于萤火虫。

此前，李斌曾多次表示，他不会生产30万元以下的汽车，但阿尔卑斯和萤火虫都专注于30万元以下的市场，而萤火虫已经达到了20万元以下的范围，这表明蔚来的压力很大。

为什么要同时做多个品牌？李斌解释说：“好处是什么？李斌解释说：“好处是什么？对我们来说，在智能化和电气化方面的早期投资增加相当大的产品基础是非常重要的。下一代产品的竞争力会更强。在第三代平台上，我们在第二代平台上的一些经验教训将得到显著改进。

然而，坏消息是，在李斌11月3日发出裁员信后，第五条“加快资源效率，推迟和减少三年内未提高财务业绩的项目，以确保公司的长期竞争力”。那么，阿尔卑斯和萤火虫是否属于“三年内不提高财务业绩”的项目呢？根据李斌11月20日的演讲，威莱将坚持推广第二和第三个品牌。

据类星频道等自媒体报道，“阿尔卑斯不再是一个独立的项目”，已经开始裁员。因此，阿尔卑斯和萤火虫将如何运营，这将考验蔚来的企业运营。

写在最后：

在11月20日的演讲中，李斌诚实地向员工回答了一系列问题，包括威莱的电力交换业务。李斌的回答是，威莱实际上有充电布局，包括行业主流的800V高压平台，甚至更高，威莱将进入。

对于换电业务，李斌将其比作互联网的“云服务”。

“电力交换网络相当于能源互联网的云服务基础设施。你可以看到今天的阿里巴巴、腾讯、亚马逊、微软等云服务。他们的大部分市场价值来自云服务。如果没有云，他们的市场价值就会降低。在建立云服务的过程中，这些公司已经亏损多年，最终取得了成功。

今天，我们的电力交换业务节点已经到了对外开放的时候。我们将向整个行业提供下一代电池组标准和高压快速交换平台。明天，我们将发布第一次合作（注：与长安的合作已于11月21日正式宣布），4~5家公司将在后面讨论。”李斌说。

对于员工提出的负面舆论满天飞的情况，李斌的回答非常坦诚。

“首先，我们应该意识到我们有很多地方可以做得更好。蔚来当然不是一家完美的公司。不要以为别人会伤害我们。多反思，多反思。如果你有什么可以改变的，如果你没有什么可以鼓励的。在我们的每一个负面影响背后，都有很多值得反思的地方。世界不欠我们一个理解。”。

李斌说：“当然，我们还是会坚决打击突破底线的攻击抹黑，捏造一些不存在的东西，尤其是有时候抹黑我们的用户。这肯定更糟糕。我们将坚决战斗。”。