一线销售月薪超过10万元,空姐转行卖车,但只有从业者知道风口

文丨墨迪

编辑|孙静

从进入威来的第一天起，焦虑和挫折就伴随着孟哲。他曾经是BBA金牌冠军，从来没有想过有一天他会打60个电话。

这是孟哲入职蔚来第一个月的KPI：每天至少有60个电话，当月有效接通总数不少于700个。「系统会把电话分配给我们，我们要做的就是狂打。」而且他之前在BBA的时候，每月拨打的电话不到100个。

孟哲认为这是对自己的一种消费。「也许我打了100个电话，90个人会拒绝。当有人终于愿意和你说话30秒时，我发现我不能再说话了。」

在新能源汽车销售眼中，这种令人难以置信的工作强度正在成为常态。虽然社交媒体上最热门的行业话题是新能源汽车公司月薪超过10万元，空姐转行卖车，但只有从业者知道风口背后的残酷一面。

假如说新能源产业是多方混战的战场，那么销售就是战火硝烟的前线。

理想汽车销售人员胡安告诉《降噪Nonoise》，理想情况下，入职当月的KPI是卖7辆车。三个月后，每月需要10辆。如果第三个月卖不到10辆，就意味着被淘汰。在验证了一些接近理想的相关人士后，《降噪Nonoise》表示确实如此。

在特斯拉，这一要求更为严格。「特斯拉的销售要求是每天两辆车。公司给出的标准很高，基本达不到。」前特斯拉员工许萌这样抱怨。

这种强度也体现在人的流动上。徐萌的店里曾经有一个十人的销售团队，四个月后，店里所有的人都换了一波。

图源:脉脉高聘人才智库报告

一群疯狂的新能源销售正将中国新能源汽车销量推向新高。根据中国汽车协会的最新官方数据，2023年新能源汽车销量再次创历史新高。截至今年11月，中国新能源汽车销量达到830.4万辆，同比增长83.5%，市场份额达到30.8%。

极端的内卷和高内耗也在消耗所有人。11月3日，威来汽车首席执行官李斌在一封信中表示，该公司将按计划减少约10%的职位。这家成立9年的汽车公司仍处于亏损和裁员的边缘。

这不仅仅是一个速度、发展和冲突的故事。生存还是退出？此时此刻，它已经成为汽车公司和从业者必须面对的选择。

01

疯狂的销售系统

与车企的「非凡手段」

2021年9月，胡安以应届毕业生身份加入极氪汽车。当时恰逢极氪新车发布的红利期。入职当月，胡安卖了10辆车。他曾经有点膨胀，觉得自己天生就是销售材料，前途光明。

但当产品红利期结束时，销售压力越来越大。胡安回忆说，极氪开始严格对销售进行基本评估。由于特斯拉吸引了许多新人，整个内部销售系统几乎都在复制特斯拉的模式和流程。

「问题是极氪没有特斯拉的销量，但它给了我们特斯拉的指标。如果你每天下班后不让我们走，就在那里打电话。」在痛苦之下，胡安选择了离开。

今年7月，胡安加入了理想的汽车公司。他最大的感受是，由于理想的销售量，客户不像以前那么困难，交易周期也缩短了。离线交易通常只有一周左右，而氪星可能需要几个月甚至半年。

入职理想后，他也拿到了历史上最高的工资。胡安透露，平均卖一辆车的佣金是800元左右，超过11台后业绩会翻倍，「极氪卖得最好的时候收入差不多一万三四，理想情况下只要正常，也可以发2万元。」

这并不奇怪。金钱总是流向聚光灯下的行业和公司，并加速个人财富的积累。例如，几年前的互联网，过去两年的新能源。

小鹏员工曾向媒体透露，2021年门店销售期间，月最高收入为5万元，「平均每月能有2万~3万，那时候真的很赚钱。」小鹏，2021年，交付量达9.82万辆，是蔚小理中最漂亮的男孩。

威莱最近也有报道称，一线销售月薪超过10万元，背景是该品牌今年4月和5月销量严重下降，因此7月份销售评估压力增加。据说销售佣金也从每辆车800元提高到2000元，库存车和展览车佣金较高。

然而，在高激励和快节奏的背后，我们也应该依靠一些「非凡手段」。例如，商店销售总监将每小时播报销售人员接待客户的数量、电话号码和试驾订单。

「那些没有赶上进度的人将被@，这一切都是透明的。」曾经获得理想offer的候选人Stacy告诉《降噪Nonoise》，她最终拒绝了这个offer，因为上述要求让她「感到冒犯」，「完全不尊重我的隐私」。她还发现，理想销售的全过程都有摄像头监控，无论是试驾还是与客户沟通，都是可监控的高压状态。

采访特斯拉的过程也让她感到不舒服。「我以前听说特斯拉很卷，但我没想到会卷成这样。」Stacy回忆说，在收到报价之前，店长已经要求她做很多预览，包括探索竞争产品的商店，看看对方的服务和专业精神，然后比较自己。

不仅如此，包括威来和理想在内的汽车公司每月都会对销售人员进行书面考试。以威来为例，前三个月每月对基础知识进行评估，三个月后进行低认证。考试很严格。你不能背错关于企业愿景的每一个字，否则会得0分。

在理想内部，也有一套不成文的规定——「两黄一红，两红一黑」。一位理想的销售人员告诉《降噪Noise》，公司每个月都会考销售人员，就像高中月考一样。一次只是黄线，两次只是红线。红线意味着当月业绩清零，只能拿基本工资。两条红线后，黑线意味着直接离开。

让人更有压迫感的是「暗访」——每当新版本或新车型上线，公司就会雇人去商店「暗访」评估销售人员的熟练程度。假如答不上来，也要记黄线。

所有高压规则背后都指向激烈的竞争压力。从业者都知道，虽然这个行业在卷，但只有卷到前面，才能定义行业规则，获得最大的红利。

面对巨大的绩效压力和诱人的绩效奖励，「抢客户」这种工作场所的混乱自然出现了。一个新势力品牌的潜在潜在客户告诉《降噪Noise》，他注册了汽车公司的app账号后，接到了品牌销售人员一个多月的电话，有时是北京店，有时是他所在城市的店。「每个人的态度都很好，让人不忍心打断。然而，在我明确告诉其他销售人员已经与我的预约联系后，几乎每个人都拒绝放弃继续尝试向我营销的努力。」

他能感受到对方急于下单的焦虑。

02

扮演好一个「卖车机器」

在残酷的竞争形势下，销售人员与汽车公司之间的矛盾开始逐渐凸显。

每个汽车公司都有自己的销售流程。例如，BBA主要关注产品「六方位」展开，蔚来是「5W」。孟哲难以适应的是，包括威来在内的新能源汽车公司一般都会强迫销售人员按照公司的话、流程与用户对接，「例如，当我第一次与用户交谈时，我想谈谈他的家乡在哪里，这样我就可以从应用程序中展示你回到家乡的路上有多少个电站。」

图源：@蔚来

在销售过程中，模板必须严格应用，这让孟哲非常不舒服。他更注重从用户需求的角度来回答，「比如有些女司机只想开车，蔚来比较大，所以我真的会建议她试驾其他品牌。」

过去的经验使他更关心与用户的情感沟通，而不是强迫用户根据企业的意愿挖掘用户需求，只做一个「卖车机器」。但新能源汽车企业的做法，优势也很明确，「新能源品牌的核心是实施一套价值体系，但BBA不会听取用户的意见。」

许萌认为，包括理想、威来、特斯拉在内的新能源汽车公司之所以坚持自己的逻辑体系，是因为他们可以通过这个体系最快、最直接地找到最接近订单的客户。

以威莱为例。如果商店销售是用户上门的一种方式，那么从事特殊活动和社区营销就是鼓励销售人员主动出去寻找准确的用户，比如在广东为华为和腾讯员工开展试驾活动。由于威莱用户群体的高粘性，它们将成为口碑营销的重要组成部分「编外销售」。

新能源汽车公司的底层销售逻辑是相互关联的：第一层是大渠道客户，汽车公司通过各种渠道，让潜在客户留下联系信息。第二层是邀请这些人进行试驾。第三层解决了客户的担忧，如贷款、充电等。第四层是谈论订单，看看客户什么时候购买最合适。

徐萌发现这个系统就像漏斗，「如果一层一层地漏掉，你会找到最有价值的客户。」

当然，即使销售逻辑相同，汽车公司的不同风格也会让销售感觉非常不同。比如特斯拉，虽然内冷高压， 但是流程明确，目标导向，同事处理问题效率高，「所有的业务都是按天推进的。如果你今天没有完成既定的目标，商店经理可能会在晚上12点仍然按下你的指标。」徐萌承认，虽然规定的工作时间是五休二，但很少有人能达到标准，早上9点到10点是正常的。

优点是特斯拉的经历可以给人「镀金」。许多同事离开特斯拉后，可以去字节跳动等大型互联网制造商。许多流入特斯拉的销售也是非汽车公司的背景，包括许多互联网人士和空姐。

新能源销售的极端内卷使车主成为最大的受益者。

中档SUV车主王宁位于云南丽江。起初，他喜欢另一个新能源品牌，但他在预约试驾时被另一个销售人员告知，因为丽江相对偏远，所以他不得不聚集足够的人来试驾。王宁以尝试的心态改变了中档品牌的试驾。出乎意料的是，第二天，销售人员开着王宁想要的车型出现在丽江。

「我一个人，直接从昆明开到丽江，他们提供我想试驾的任何车型。我觉得这个响应速度太好了，我毫不犹豫地决定了。」王宁说。

在购车过程中，极狐车主张阳也明显感受到了各品牌服务情绪的变化。从去年年初到年底，在试驾了市场上几乎所有的纯电动汽车后，他选择了极狐。

起初，他的目标是比亚迪。2020年底，他去了解比亚迪。当时销量还是比较积极的，新车的折扣也比较多。但是当我去年下半年再问的时候，销售态度变了。「他们的销量急剧增长，也就是说，在过去的两年里，他们必须排队两个月才能取车。因为订单量太大，销售不需要积极，也没有折扣。」

张洋说，当时几乎所有品牌都可以安排上门试驾服务，只有比亚迪很难预约，他最终下单的极狐和试驾体验有很大关系。

徐萌承认，在做特斯拉销售的时候，因为品牌销量大，她真的没有那么多时间为车主服务，也不能像蔚来销售那样需要立即上门服务。

03

荣华不稳定

在这个行业背后，没有人不担心。

从消费者的角度来看，张洋告诉《降噪Noise》，在过去一年的购车过程中，他最大的困惑是新能源汽车的信息不透明。在这个阶段，购车者对电动汽车的了解远远不够，但现在各种宣传令人眼花缭乱，「每个家庭都在吹嘘自己的技术遥遥领先，但有多少是非常核心的技术？我觉得销售不太了解。他们只会把这个开关和按钮介绍给你。」

张洋认为，这些国内造车新势力希望大众形成BBA、丰田和其他汽车公司的知名度可能需要很长时间的品牌积累。用孟哲的话说，他以前从来没有在BBA谈过汽车，「说实话，标记放在那里，大家进来都知道是什么。」

对于在行业掘金的年轻从业者来说，新能源似乎很难成为他们的长期归宿。

胡安告诉《降噪Nonoise》，他从来没有想过自己会一直做新能源销售，也从来没有想过自己会晋升为主管或店长。这份工作给他唯一的价值就是赚钱，赚够了就能做自己想做的事。

「我想做自媒体，或者回家做生意」，所以即使现在累了一点，他也愿意租房子到公司旁边，没事就去公司加班，「卷同事」。

离开特斯拉后，许萌选择加入蔚来。

她回忆起离开特斯拉最重要的原因是她没有自己的生活。徐萌喜欢自己做饭，但在特斯拉期间，这个愿望几乎无法实现。

进入威来后，徐萌最大的感觉就是强度下降了，就像准备高考后来到高考一样。她回忆说，特斯拉的气氛就像一台高效的机器；在威来，公司关注的是人。她感受到人文关怀，经常在办公室和同事聊天。她发现威来用户群的粘性也很高。

但令人担忧的是，威莱本身仍然面临着一场生存之战。创始人李斌坚持，因为销量没有爆发。「难而正确」路上有很多挑战，甚至有同行站出来教李斌如何成为一名合格的首席执行官。

这不是蔚来汽车公司的情况。由于G9车型被麦城击败，小鹏今年第一季度进入了一个黑暗的时刻，随之而来的是动荡。理想的今年，虽然春风为马蹄病感到骄傲，但明年的纯电动产品能否发挥作用也将决定汽车公司在下一阶段竞争中的地位。

新能源行业洗牌速度太快，产品迭代速度也很快。一旦品牌销量落后或产品规划落空，很容易被洗出牌桌。到时候皮就没了，毛怎么附？

毫无疑问，这些在新能源掘金的年轻人也会随着潮流的方向流动和分散。

当然，这并不影响人们对整个行业的信心。在经历了三家汽车公司之后，Stacy的态度更加积极。她认为，尽管每家汽车公司的客户和路径不同，但每个人都在加速中国电动汽车的发展，「这是一件很好的事情，每个人都在前进。」

(应采访对象要求，孟哲、胡安、徐萌均为化名)