华为否认完全接管问界销售系统,但不可理解:我没有全面接管

文 | AUTO芯球

作者 | 李欣

联合销售组成立后，华为造车的又一大动作来了。

日前，据《晚点Auto》报道，华为将全面接管问界销售系统，问界所有销售人员将加入华为全资子公司——深圳汇通商务有限公司(以下简称深圳汇通商务有限公司)“深圳慧通”），作为华为的编外员工，换签将于明年完成。

华为迅速否认了这一谣言，并回应说，未来将增加直销店的建设。但是“华为将完全接管问界销售系统”这个消息不真实。

但在AUTO芯球看来，虽然华为否认完全接管问界销售系统，但不可理解：我没有“全面接管”，但“部分接管”问界销售体系是可能的，甚至正在进行中，毕竟毫无根据，而《晚点Auto》之前的许多独家消息最终都成了事实。

假设成立上述假设，未来华为统一培训管理部分销售人员和费用后，各地销售水平参差不齐的情况会发生变化。只是这对整个销售体系是好是坏？

不统一的销售体系 问界“快”不起来

问界遵循的是“快鱼吃慢鱼”理论。与”蔚小理“不同的是，在赛力斯SF5出师不利的情况下，问界一年连发两辆新车。(2022年2月，问界M5上市，同年三季度，问界M7上市交付)。所谓“快”产品技术更新快，营销节奏快，销售交付快……一系列动作的组合会形成自己的竞争。只有在“快”新品牌只有在弯道超车的前提下才能超车。

实际情况是，问界“快”还没有完全发挥出来。问界销量从2022年底的1万辆下降到2023年2月的3500多辆。

如果你仔细看，你会发现问界销量下滑的表面原因是它的品牌实力不如特斯拉，在抢用户方面没有优势。另一方面，今年上半年也是增程式＋纯电动中型SUV的深蓝色S7和零跑C11上市。这三个品牌的尺寸、空间和动力参数相似，配置相似。深蓝S7和零跑C11的价格比M5低5万元。对问界销量有一定影响。

但是从问界内部来看，这个销量“崩盘”与复杂的销售环节有很大关系。销售渠道的相互博弈和内耗直接导致公司销量下降原因。

华为销售汽车的渠道大致可以分为三种：完全由华为旗舰店、经销商主导的智能生活博物馆或授权体验商店，以及赛利斯主导的AITO授权用户中心。

数据显示，问界拥有1100多家销售网点，其中赛力斯主导建设了200多个用户中心，华为手机渠道提供商改造了900多个体验中心。

自媒体”马拉车市“一篇文章提到，在AITO问世界中，同一款车型在用户交付中心（赛利斯制造商折扣和重庆地方补贴）的价格与华为智能生活博物馆不同。价格差异可能是由于销售人员对折扣和补贴了解不足造成的。

混乱的分销渠道带来了三个问题：第一，售后交付能力少，不能满足用户需求；第二，体验中心不同于用户中心，销售、交付、售后利益不同步；直销团队与特许经销商之间存在博弈，内部消费严重。

比如赛力斯负责问界大客户，赛力斯设立了大客户部，市场上有很多赛力斯M5“飞车”都是大客户发的，价格比用户中心(经销商)的购买价格低，经销商也在抱怨。

从外部因素来看，问界销售体系的变化与外部竞争有关。为了在年底完成年度业绩，各企业开始了降价模式。

比如比亚迪设定了年销售目标300万辆，但前三季度年销售目标只有69.3%。为了实现销售，比亚迪于9月宣布降价3000-6000元，有的从2000元到8000元不等。

例如，比亚迪秦Plus DM-i降价5000元，卖4.5万辆，汉卖2.28万辆，唐卖1.04万辆，宋卖2.27万辆，元卖3.29万辆。而且比亚迪的降价策略还在猛攻，形势还没有下降。

理想汽车店的销售人员还告诉财联社，理想汽车L7和L8可以直接打折3.1万元，价格低于30万元。极氪汽车也推出了促销新闻。到今年年底，其所有车型都开始限时购车、限时购车和更换。威来、小鹏等品牌都有降价活动。

同行业竞争产品不断降价促销，给问界销售带来更大压力。目前，问界只销售M5/M7M7“遥遥领先”，就品牌丰富度而言，问世界和朋友之间的比较并不占主导地位。目前，提高销售人员的销售能力可能是提高订单成功率的最佳方式。

从销售体系的变化，不难看出未来华为统一培训管理和费用，可以很好地解决销售水平不均衡，接受统一标准化流程管理，销售和售后效率更高，也为新一轮价格战和M9的到来，提前准备。

是时候加快问界销售体系了。

众所周知，新能源汽车早已进入拔河战。数据显示，2022年中国新能源汽车渗透率达到27.6%，今年6月新能源汽车渗透率达到38%。

目前，市场竞争已经到了快鱼吃慢鱼的阶段。几乎每个汽车公司都在提高新产品的发布速度。传统汽车公司平均每三年开发一辆新车，而新能源汽车公司只有两年甚至更短。例如，像威马和爱驰这样产品实力薄弱的玩家早已徘徊在生死的边缘。

5月，问界销售数据开始上升。今年5月，问界创造了更多“15个月内，10万辆新车下线”新纪录。特斯拉完成这一目标需要12年半的时间，蔚小理分别需要1046天、695天和708天。

“每天至少接待10组客户，提前预约试驾，匆忙吃饭。国庆节期间，我们店的销售单日开了15单。十一之后，还是有很多人来店里，试驾预约要排到第二天。”一位问界销售人员告诉《21世纪商业先驱报》。

从此前“门客罗雀”到现在的“车水马龙”，问界销售形势变化的原因不仅仅是问界新M7的上市。更深层次的原因是问界的销售体系已经开始发生变化。

据界面新闻报道，华为现有的经销商店正在部分转变为直销店，现有的经销商销售人员也逐渐将劳动合同转换为华为公司。

AUTO核心球发现，销售人员向界面新闻确认，有些人确实将劳动关系转移到惠通，但并非全部。转移有一定的学术要求。对于销售人员来说，转移到华为意味着更高的待遇，员工通常非常积极。

问界的一些门店销售已经转变为华为销售体系的统一管理和培训。这表明问界正在为年底和明年上半年的冲动做准备。

从卖车到造车，华为准备好了？

过去在问界品牌的合作中，赛力斯主要负责生产和售后服务，也负责部分销售。而华为则主要负责研发、设计、销售、渠道、营销等工作。

从合作关系中不难看出，华为更负责销售和销售“台前”工作。这一次，华为部分接管了问世界的销售体系，这对赛力斯来说是短期的好消息，因为问世界的销量飙升，收入和利润一起增加。

但从长远来看，我对赛力斯并不乐观，因为研发和销售掌握在华为手中，只有制造商留给赛力斯。那么华为和赛力斯的关系，以及“蔚来 江淮汽车”合作模式的基本逻辑是相似的。届时，赛力斯将不得不成为华为众多OEM中的二流OEM。

值得一提的是，江淮和蔚来最近也需要“分道扬镳”江准汽车旗下的两家工厂，即蔚来F1工厂和蔚来F2工厂，即将被转让，也引起了外界的关注。

销售体系的变化将对经销商产生很大的影响。过去，经销商主要通过为车主提供售后服务来赚钱。根据《中国汽车行业市场前景及投资机会研究报告》，售后服务占50%以上，而新车销售仅占总利润的12%左右，因为燃油车发动机需要定期维护，零部件需要维护。仅这两个项目的成本就是经销商利润的大部分。

数据来源：《中国汽车工业市场前景及投资机会研究报告》

现在新能源汽车的保养项目减少了，维护周期延长，即使没有故障，基本上也不需要进入4S店。特别是这一次，华为将问界经销商的销售纳入自己的系统，经销商后期依赖的售后收入大幅下降。

此外，增程技术正处于向纯电的过渡阶段。对于经销商来说，他们只能提供类似的软件服务。

难怪有网友评论销售体系的变化:“这消除了客户对问世界后服务的担忧，一站式服务也拒绝了4s店的中间商”。

渠道不稳定，品牌难以走远，主要玩家积极“抢位”在关键时期，如何处理直销、代理和传统分销之间的关系，找到自己的利益平衡是华为的首要任务。与渠道模式和网络数量相比，如何提高单店和单店的产出和转化率是边界“跑快”的关键。

除了销售体系的变化，华为最近还以12类商标的名义将所有其他商标转移到了自己的名义上。这意味着华为将不得不从长远来看自己制造汽车。值得一提的是，华为本身也有一个智能驾驶舱，一些“三电”等技术能力。

很长一段时间以来，华为一直说它不制造汽车。现实是，它不仅接管了问界商标，还单独举办了华为汽车新闻发布会。各种迹象表明，华为正在逐步为汽车制造铺平道路。

从长远来看，汽车制造只是华为战略的一步。其真正目的是华为不能错过智能汽车的浪潮，因为智能时代的红利远远大于简单汽车制造的利润。智能汽车是智能时代的入口。只有在牌桌上，华为的智能研发才能有”用武之地“，此外，经销系统的变化也是华为进入未来智能化战略的一步。

*本文所有的图片都来源于网络

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