怎样才能不掉队?小鹏汽车逆流改道加盟商模式

怎样才能不掉队？

作者：闻道

编辑：可乐

风品：梦琪

来源：铑财——铑财研究院

小时候放假，书包里的期末成绩决定了你回家的敲门姿势。

纵观新能源汽车圈的跌宕起伏，年复一年总是不一样的。2024年初，家家户户纷纷“晒”出2023成绩单。

比如比亚迪，12月新能源汽车销量34.1万辆，同比增长45.1%，环增12.96%；2023年累计销量为302.44万辆，同比增长62.3%，超过300万辆的年度目标。

理想汽车全年交付376030辆，同比增长182.2%，超过30万辆目标的四分之一。12月交付50353辆，环增22.72%。李想发微说:2024年挑战更高目标，年销售额80万辆。马蹄病是春风引以为豪的。

有些人快乐，有些人悲伤。

1月2日，据哪吒汽车官方消息，12月只交付了5135辆新车，同比下降-16.2%，环比下降-58.9%。全年交付量127496辆，同比下降16.2%。 距离2023年销售目标25万辆，完成度刚刚超过50%。

股价火爆的赛力斯也不讨喜，新能源汽车累计交付15.18万辆。目标完成率仅为30万辆的50.6%。

相比之下，蔚来和小鹏仍在增长。前者于12月交付18012台，环增12.86%；2023年交付160038台，同比增长30.7%，12月交付 20,115 台，同增 78%。全年破 14 万，同比增长17.26%。但两者都没有实现年度目标，蔚来65.31%。、小鹏为70%。

交付量不仅是一台强大的称重机，也是一面商业镜子。回顾2023年，这是汽车圈负荷向前发展的一年。为价格、市场营销和产业链而战。这个行业已经充满了甚至内部的竞争。除了理想、兰图和比亚迪，大多数制造商还没有完成预售目标。

2023年12月28日，在年底钟声响起之前，雷军带着小米汽车加入了江湖混战。2024年的竞争一定同样困难。规模赢得了胜利，规模为王，这使得销售目标变得越来越重要。在这种胁迫下，领导者和落后者不能掉以轻心。如何战斗和追赶？错误的付款判断是什么，羞耻和勇敢是什么？

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颠覆与涅盘 损失加剧的原因是什么？

2023年对小鹏汽车来说并不容易。

2023年12月，董事长、CEO何小鹏在接受采访时用两个词来形容自己的2023年，一个是颠覆，一个是涅盘。

今年1月，小鹏管理层发生了重大变化，“铁娘子”王凤英空降担任总裁。全面负责小鹏汽车的产品规划、产品矩阵和销售体系。

受2022 年末小鹏 G9 上半年，小鹏销量陷入低谷。随着小鹏新G6的发布，7月份销量开始回升。自2023年10月以来，连续3月零售销量超过2万辆。

然而，这对业绩有多大的提高还不得而知。

最新三季报显示，2023年9月，小鹏汽车净亏仍在扩大，约90.3亿元，接近2022年全年亏损91.4亿元。

第三季度总收入85.3亿元，同比增长25.0%，环比增长68.5%；净亏损38.9亿元，调整后净亏损27.9亿元，同比增长26%，环比增长5%。毛利率-2.7%，同比下降16.2个百分点，环比增长1.2个百分点。汽车销售毛利率-6.1%，同比下降17.7个百分点，环比增长1.2个百分点。

在收入大幅增长的情况下，亏损仍在扩大，毛利率同比下降，这不可避免地让市场担心：企业的精细化水平如何？你还在为市场烧钱吗？真正的规模效应还有多远？

不要求太高，小鹏汽车已经在美国股市和香港股市上市。随着大众7亿美元的投资，未来继续依赖资本市场的融资空间还有多少问号。

截至2023年9月30日，小鹏汽车现金储备364.8亿元，其中现金及现金等价物121.98亿元 同期流动负债中的短期贷款为50.04 1亿。看似充裕，但如果上述亏损持续，现金流就不是很充裕。

李翔多次提到，智能电动汽车企业健康毛利率门槛在20%左右。毛利率20%，R&D投资基本10%，销售管理费用7%左右。～8%。

2023年第三季度，理想车辆毛利率达到21.2%，同比增长9个百分点。净利润28.1亿元，连续四个季度实现盈利。即使是同样持续亏损、亏损量较大的威来汽车，第三季度整车毛利率也达到11.0%，净亏收窄，环比下降24.8%，现金储备452亿元，比上季度增加137亿元。

当然，这与小鹏汽车产品结构的调整和变化有关。随着第四季度销量的扩大，毛利润能否改善，将与2024年企业的业绩趋势和发展方向有关。

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大股东减持 季度成本大幅增加

如何降低成本，提高效率？

必须更快，市场不等人，竞争产品不等人，投资者耐心也有限。

根据美国证券交易委员会的文件，2023年12日 月 16 日本阿里巴巴的淘宝中国计划出售 2500 小鹏汽车美股万股，总价值约 3.91 亿美元。

根据公开信息，阿里巴巴是小鹏汽车的铁粉。自2017年投资以来，已有6年。这也是阿里巴巴第一次减持。减持后，它仍然是小鹏的第二股东。

无论是否看跌，都迫使小鹏汽车加速“颠覆”尽快进行性改革“涅盘”扭亏。

作为另一个关键人物，王凤英加入后的企业变革不得不提。除了G6，一些渠道改革也引起了人们的关注。

自2023年第三季度以来，小鹏汽车逐渐淘汰了直营店，转而扩大了经销商规模。这种变化在内部被称为“木星计划”。

行业分析师孙业文认为，特斯拉掀起新能源汽车直销潮流后，小鹏汽车逆流改道加盟商模式，或出于以下考虑：

首先，扩大加盟商优化自主经营是资产向资产轻转型的重要组成部分。对于更注重资本安全的小鹏汽车，有利于降低销售成本，减轻资本扩张的压力。

其次，加盟商最终淘汰模式存在不足。例如，与自营系统相比，服务质量是一个问题。在销售压力下，加盟商承受业绩压力，容易降低服务体验。

2023年12月18日，小鹏汽车正式发布降价消息，称12月，小鹏G6全系限时减免1万元，起价为19.99万元。

左手重塑渠道，右手降价促销。不难看出，小鹏汽车正在努力争取规模效应。信心和雄心是值得称赞的，但实现真正的规模效应的核心是成本控制，高质量的精细操作是关键。

回望2023 2000年，魏小理调整了同样的力量组织结构，背后的原因不同，或问题被迫或目标导向。

关注小鹏汽车，自2023年以来，“降本”、“增效”是企业关键词。

据界面新闻报道，2022年12月，小鹏汽车调整了BP部、平台财务部、综合财务组、税务管理组、资金管理组、专项项目组等组织结构，建立了新的财务平台。

金融平台旨在提高成本控制的精细化水平和金融体系的合规性，最终实施降低成本和提高效率。

考虑到小鹏在2023年第三季度的成本为87.6亿元，比去年同期的59亿元增长了48%。成本为30亿元，同比下降4%，但销售、一般和行政费用为16.9亿元，比2022年同期的16.3亿元上升4%，比2023年第二季度的15.4亿元上升9.6%。主要是因为向特许经营店支付的佣金增加。

第三季度经营亏损31.6亿元，2022年同期21.8亿元，2023年第二季度30.9亿元。净亏损38.9亿元，2022年同期23.8亿元，2023年第二季度28亿元。

不禁要问，降本增效的效果如何？有没有改进和优化的空间？

对于2024年，小鹏在降低成本方面提出了更具体的目标。何小鹏表示，2024年供应链降本将取得显著成效，有信心加快甚至超过2024年底降本25%的目标，从而显著提高企业毛利率。

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警惕华为的分食

下沉的胜算是多少？ 如何改变是关键

在效率方面，希望通过多品牌差异化布局实现大规模销售增长。例如，对于收购的滴滴智能电动汽车项目，小鹏汽车将推出小鹏汽车的第二个品牌——MONA。

据媒体报道，MONA瞄准赛道10万-15万元，这意味着它将肩负起小鹏下沉市场的重任，预计第一款产品将于2024年第三季度上市。

行业分析师郭兴表示，在与滴滴合作销售汽车时，小鹏瞄准了更多的B端在线叫车市场，希望通过大量滴滴司机为规模效益做出贡献。然而，应该注意的是，目前的市场也是股票竞争，游戏玩法与C端完全不同。能否成为热风格，快速开始，竞争产品也很多，测试企业的特点、专业性、精细水平。

不算太苛刻。根据交通运输部的数据，截至2020年10月底，全国共发放了254.5万张网上叫车驾驶证；截至2023年6月30日，已达579.0万张。网上叫车数量迅速增加，导致部分地区网上叫车市场饱和，日均订单数量下降。2023年，三亚、长沙、上海等地暂停了网上叫车许可证。

至于个人下沉市场，小鹏将面临更多的下沉品牌竞争。例如，威来也在推出子品牌战略。李斌在2023年威来日的媒体交流会议上表示，新品牌不被称为之前的谣言“阿尔卑斯”，目前，内部项目代码“大别山”。

更具中国特色，意味着蔚来将以国内市场为主，价格更接地气，产品定价在20万左右。

另一方面，虽然刚刚发布新车款式的小米汽车的最终价格令人困惑，但许多市场预计低端车型的价格也将在15万到20万之间。

这个时候联手是好时机吗？

也许有无助和紧迫。2022年9月，小鹏G9发布，小鹏高端市场的攻击号角吹响。企业有足够的信心上下。然而，与他们的愿望相反，G9的销量很冷，中端市场缺乏新的补充，这直接导致小鹏遇到了生产线。

危机之下，小鹏汽车重新调整了战略，G6成功推出了落后的小鹏。2023年9日，2024年新版G9再次推出，起价26.39万，配备XNGP智能驾驶和800V 丰富的黑色技术，如SiC碳化硅平台、超线程智能底盘等，2024款G9的销量再次上升。

与此同时，产品线的改进仍在加快。2024年1月1日，其首款MPV小鹏X9正式上市，预售价38.8万元。定位为中大型MPV，还配备了全球800V架构，采用前后一体化铝压铸，标配四轮转向系统。

不难看出，小鹏汽车正在通过产品线扩张重拾低价心智，实现差异化增长。

行业分析师王婷燕表示，新能源汽车进入下半年，在智能浪潮下，质量和成本性能是坚持市场和竞争力的关键。小鹏的上述努力方向是正确的，但我们应该警惕，小鹏最重要的技术标签面临着华为的挑战。2023年，随着华为车载系统的强劲崛起，华为鸿蒙智能汽车标准品牌阵营不断扩大。其中分食挤压效应想让小鹏甘苦自知。

作为华为的核心代表，虽然赛力斯2023年年销量完成率只有50%，但年底销量大幅上升，12月达到31490辆，延续了11月的高增长趋势，再创新高。有业内人士指出，资本市场一直预期下盘，赛力斯股价自9月份以来大幅上涨，这源于对新产品增长的乐观预期。

作为造车新势力的代表，“蔚小理”自成立以来，小鹏汽车一直占据技术C位。随着华为智能汽车解决方案的推出，其技术标签也将面临巨大挑战。

总的来说，新能源汽车已经适者生存，用户在频繁推动新降价时不缺选择，产品实力、价格、口碑等都是必不可少的。

小鹏G6和2024G9近月销量喜人，但与理想L系列屡创纪录、华为问界系列快速崛起相比，仍然缺乏“爆款效应”，这也是小鹏销量达到2万大关后的后续增长“痛点”所在。

在 G9 在新闻发布会上，何小鹏透露，小鹏的变化还有第二步、第三步，每一步都要走一年。

变化仍然是2024年小鹏的主要基调。但如何变得更准确、更高效、更具核心竞争力，考验何小鹏的大智慧。

未完待续……

本文为铑财原创