威来降价3万元,本质上剥离了免费换电权益

今年以来，造车新势力的分化正在加速。

强者如理想，3月以来月销量连续突破2万，5月甚至达到28277高点。孤独的人是蔚来。作为造车新势力的老大哥，今年4月和5月销量急剧下滑，连续2月销量不足7000台。

随着销量的下降，市场上关于威来的公众舆论并不好。一些观点认为，如果威来的销售难以恢复，竞争对手的理想月度销售继续突破，威来可能面临巨大的生存危机。

李斌也看到了这一点。在上海开幕式前夕，李斌曾与用户开玩笑说，如果蔚来汽车的月销量仍然是1万辆，他和秦丽洪将不得不找工作。虽然这个笑话是一个笑话，但现实比这个笑话更残酷。

面对残酷的市场竞争和持续下滑的销量，威来最近做出了“全系列降价3万”的决定。但这种前所未有的降价促销能帮助威来第二次反击绝地吗？

本文对蔚来有以下看法：

1.威来降价3万元，本质上剥离了免费换电权益。降价后的新车不再享受每月免费换电服务，部分质量保证和车联网服务也减少了。为了创造自己的差异化和服务特点，原来的威来将“免费换电”的权益作为必要的选择，并将相关成本融入产品定价。降价实现了对换电权益的剥离和单独定价，车辆价格回归产品本身。

2.汽车工业一直是一个以规模效应为主导的行业。蔚来降价最显著的预期效果是降低购买门槛，促进销售增长，进而推动毛利率增长。同时，免费换电服务的剥离意味着蔚来已经开始更加理性地思考换电业务。“无底洞”等换电业务有望进入更加商业化的发展步伐，带动盈利能力的提高。

3.威来降价的最大意义在于告诉市场：威来已经改变了。长期以来，威来一直以最高的配置和最终的服务打造品牌，但随着汽车行业竞争的白热化，“教条”的坚持不利于应对变化。威来可能仍有更大的空间来减少权益、配置和更换模式。

/01/坚持不降价的蔚来，降价3万

李斌坚持高端定位，坚持终极服务，坚持不降价，最终在蔚来第一季度财务报告发布后妥协。

6月12日，威来宣布全系列新车起价下调3万元。价格调整后，威来ET5的购买价格降至30万元以内，起价为29.8万元。如果采用BaaS电池租赁方案，起价最低可达22.8万元。其他车型，如全新ES6、ET7、ES7、EC7和全新ES8起价均同时下调3万元。

与其他汽车公司大幅降价和车主不同，蔚来汽车降价计划出台后，原车主和新车主的反应并不激烈。本质上，在蔚来汽车的这一轮“降价”中，原车主的权益并没有贬值，蔚来汽车只是将原产品和服务分开。

具体来说，威来新车起价下调了3万元，但不再为新车提供每月4次的免费换电服务。整车保修期也从“10年无限里程保修”降级为“6年或15万公里保修”，车联网也从“终身免费”改为“6年免费”。

当然，如果新车车主还想享受免费换电等权益，还是可以限时购买价值3万的权益升级包。

对于已取车且有限次数或无限次数免费换电权益的车主，如果在购买新车时放弃免费换电权益，将分别获得6万元和8万元的新车折扣。对于待取车的车主，如果购买权益升级包，价格将保持不变；如果放弃权益，购车价格将直接降低3万元。

也就是说，为了创造自己的差异化和服务特点，原来的威莱将“免费换电”的权益作为必要的选择，并将相关成本融入产品定价。本质上，降价是剥离和单独定价换电权益，车辆价格回归产品本身。

可以说，蔚来的降价是经过深思熟虑，充分考虑各方权益的妥协。这种手段能改善蔚来目前的不利局面吗？

/02/放弃换电背后，蔚来的理想与妥协

长期以来，电力交换一直是威莱最鲜明的标签，也是其最终服务的核心环节，成为其打造奢侈品牌的重要手段。然而，威莱最终选择妥协商业利益，剥离了“免费电力交换权”的全面降价。

<p data-track="21" style="text-indent: 2em; font-weight: 400; padding: 0px; width: 100%; line-height: 30px; font-size: 16px; font-family: 微软雅黑, 'Microsoft YaHei';事实上，进入2023年以来，蔚来汽车销量一直处于低迷状态。前五个月，仅2月和3月，销量就突破1万元。4月和5月，蔚来销量分别为6658台和6155台，均不超过7000辆，销量在造车新势力中排名倒数第一。

更重要的是，今年以来，威来的盈利能力也明显恶化。今年第一季度，威来总收入为106.77亿元，同比增长7.7%，但较2022年第四季度大幅下降33.5%。净亏损也达到47.40亿元，较2022年第一季度增长165.9%，环比减少18.1%。

威来第一季度毛利率仅为1.5%。相对而言，2022年第一季度毛利率为14.6%，2022年第四季度毛利率为3.9%。汽车业务毛利率下降到5.1%，去年同期毛利率为18.1%，2022年第四季度毛利率为6.8%。

第一季度毛利率下降的核心原因是新能源汽车行业需求下降，蔚来产品组合发生了变化。与此同时，上一代ES8、ES6和EC6车型增加了促销折扣。

威来的降价也是为了刺激新的购车需求。对于威来车型来说，整车降价3万元，这将大大降低观望者的购车门槛，特别是ET5和全新ES6。起价分别降至29.8万元和33.8万元，具有竞争力。一旦新车型开始启动，固定成本可以降低，推动整体毛利率的提高。

另一方面，威来剥离换电权益将直接改善威来的财务状况。仅从会计处理，从“终身免费换电”到“单次换电费”，威来的收入和利润率也将发生巨大变化。更重要的是，换电业务就像一个“无底洞”。只有剥离换电权益后，威来换电站的建设和维护才能进入更加商业化的步伐。

对于蔚来来来说，剥离换电权意味着没有标签，也没有理由说服消费者购买蔚来。但为了长远发展，蔚来不得不妥协。

/03/降价后的蔚来，手里有很多牌

随着汽车需求的下降，行业进入了“价格战”，标榜“高端”的蔚来也不得不适应。

严格来说，魏小理的发展大致可以分为两个阶段，一个是开拓品牌，另一个是扩大规模。目前，魏小理基本上已经完成了第一阶段。魏来专注于服务，理想针对家庭，小鹏专注于智能，其中魏来和理想也初步站在高端品牌的水平上。

但由于发展时间短，与传统BBA三大豪华车品牌相比，蔚来和理想的发展时间仍然不足。以今年4月的数据为例，梅赛德斯-奔驰、宝马和奥迪仍然是中国市场交付量的前三名，交付量约为5000-60000，基本盘仍然稳定。威莱、理想等新力量抢占了凯迪拉克、沃尔沃、雷克萨斯等二线豪华品牌的市场，但也面临着腾势、极氪等传统汽车公司新能源高端品牌的冲击。

目前，对于新力量来说，促进销售最有效的手段是降价。以理想为例，理想L8基本上与之前的理想ONE相匹配，而理想L7的价格低于理想L8。理想L7于3月开始交付，4月和5月的交付量连续超过1万元。

从这个角度来看，威来的降价符合市场趋势。事实上，如果你放下身材，努力生存，威来手里可以打很多牌。

首先，如果剥离换电权益成功，威来可以推出不支持换电的车型。事实上，为了支持换电模式，威来车型的底盘往往较高，换电结构也明显占据了车内空间，在一定程度上削弱了威来车型的竞争力。如果你不坚持换电，威来可以推出更符合消费者需求的车型。

其次，如果蔚来不追求顶级配置，“减少配置”也是降价和促进销售的重要手段。目前，全新的蔚来ES6、ES7和其他车型都配备了标准的双电机四轮驱动。对于大多数时候是城市交通和高速行驶的车主来说，双电机和四轮驱动并不必要。如果威莱“降价”，它也可能会得到更好的销售反馈。

此外，威来还可以利用二线动力电池制造商的电池产品和国内供应商的零部件产品来降低成本和提高效率，这也是国内汽车公司早期验证的降低成本的手段。

从市场竞争的角度来看，这一轮降价也可能是蔚来发展的关键节点。我们拭目以待蔚来能否再次绝地反击。