一汽丰田正面临经销商在资本、库存、收入等方面的压力

“到了年底，生产线还需要维修，目前订车也没有受到影响。”

11月7日，北京一家一汽丰田4S店在一汽丰田致经销商合作伙伴的一封信引起业界热议后，向业界发出热议“汽扯扒谈”其实一汽丰田每年年底都会这样，生产速度也会放缓。

据了解，一汽丰田4天前发布了《致一汽丰田经销商合作伙伴的信》，显示11月2日下午正式形成最新一轮供需调整方案，以解决经销商的库存压力和财务压力。

具体来说，一汽丰田在10、在11月份生产大幅下调的前提下，12月至明年2月的生产将继续大幅下调。从经销商感知的角度来看，12月份的分数调整到6.6万台，明年1月份的分数调整到6万台，2月份的分数调整到3.8万台。

“这是基于当前市场竞争环境的顺势行为。”一汽丰田相关人士“汽扯扒谈”一方面，这表明一汽丰田正面临经销商在资本、库存、收入等方面的实际压力，并努力确保年底的销售质量。另一方面，在稳定今年销售和合理利润的基础上，调整明年销售上涨的态度。

卖得好不好，经销商也不赚钱

近年来，新能源汽车销量的快速增长极大地调整了市场结构，也对燃油汽车时代增长的全国3万多家经销商产生了严重影响。

根据中国汽车流通协会最新发布的全国汽车经销商生存调查报告，今年上半年，多种因素导致许多大型新车降价，包括新能源汽车和传统燃料汽车。混乱的市场价格吞噬了经销商已经微薄的利润。此外，人员损失、运营成本和成本增加、客流减少、线索转换成本增加等因素也进一步增加了经销商的运营压力。

最重要的是，汽车行业的低迷导致一些制造商对经销商任务的要求增加，积压了过多的库存。根据对中国汽车经销商库存预警指数的调查，今年10月，中国汽车经销商库存预警指数为58.6%，环比上升0.8个百分点，库存预警指数高于荣枯线。

此外，为了消耗库存，实现年度任务目标，经销商不得不选择降价促销，新车价格不断下跌，导致利润压力持续，即使卖得好或不赚钱。

积压的库存和持续的损失也使得应该相互依赖的主机制造商和经销商之间的关系发生了微妙的变化。经销商对滞销车型、市场秩序、库存管理、区域营销和区域管理的满意度相对较低，一些经销商与制造商相反，汽车品牌的发展也受到了极大的阻碍。

去年一汽丰田4S店91%盈利很少见

“一汽丰田的经营理念是客户第一，经销商第二，制造商第三。在经营过程中，我们总是把经销商的利益作为最重要的因素，并将始终关注经销商的经营状况，以确保他们能够稳定经营。”一汽丰田汽车销售有限公司党委书记、总经理董秀辉表示，一汽丰田经销商的盈利能力相对较强、相对稳定，与整个体系的经营理念密切相关。

例如，供需调整是因为一汽丰田在库存管理方面非常严格，并将尽可能准确地提高供需，包括从潜在客户到订单形成和交付周期管理，以最大限度地保证经销商利润的良性和健康。

去年是近3-5年来汽车经销商最困难的一年，收入和利润的双重下降已成为业界普遍面临的局面。数据显示，2022年只有29.7%的经销商实现了利润，几乎比2021年53.8%的利润减半。然而，就在中国所有4S店利润不到30%的情况下，一汽丰田去年在全国各地91%的4S店实现了利润。

正是因为一汽丰田始终关注经销商的经营状况，并根据市场情况进行相应的调整，形成了从生产端到供需端的良性循环，共同促进了其销售的增长。根据乘客联合会的数据，今年前9个月，一汽丰田批发销量约58.48万辆，同比略有增长0.8%。它是唯一一个在合资品牌中实现积极增长的品牌。

值得注意的是，在58.48万辆的销量中，丰田在中国推出的两款电动车型BZ4X和BZ3前9个月总销量仅为3.11万辆，占5.31%。这也意味着一汽丰田在新能源汽车加速取代燃油汽车市场份额的同时，依靠传统燃油汽车实现了增长。而且，2024财年上半年丰田的销售净利润率也达到了11.8%，这是近两年半来首次超过特斯拉。

然而，在中国新能源汽车渗透率超过40%、预计明年将超过50%的背景下，电气化转型并没有得到改善，这也让一汽丰田感受到了其辉煌业绩背后隐藏的危机。明年对整个丰田品牌来说非常重要。

根据计划，丰田将于2026年前推出10辆电动汽车，2026年全球销量150万辆。具体来说，2024年，丰田的电动汽车销量目标是19万辆，2025年的目标是2024年的三倍，即60万辆。换句话说，丰田应该在明年打下良好的基础，以实现2025年和2026年电动汽车销量的双倍增长。

此外，丰田在北京亦庄投资的氢燃料电池厂将于明年4月正式投产。丰田电气化转型的各种布局也促使一汽丰田主动做出压缩产能、减轻经销商负担的决定。正如它在信中所说，“在一汽丰田的20年里，我们和经销商合作伙伴经历了无数的困难和曲折。此时此刻，我们应该相互信任，共同前进。”