蔚来换电站在某些地区仍然存在密度不足

作者丨牧歌

编辑丨坚果

封面来源:Unsplash

面对严峻的市场困境，李斌终于停止了“嘴硬”。

一直声称蔚来“绝不降价”，但现在还是选择向市场低头，而且很多蔚来车主看重的免费换电权益，也如预期的那样减少了。

这种变化似乎预示着今年第二季度即将结束，威莱迟迟交出了第一季度报告。虽然销量下滑是不争的事实，但第一季度报告显然更加耀眼，总收入环比下降近40%，整体毛利率从去年同期的14.6%暴跌至1.5%。威莱离负毛利只有一步之遥。

第一季度报告发布后几天，威来宣布调整新车价格和第一辆车主的权益。在李斌看来，这是一个经过深思熟虑的决定，但这一点“深思”，蔚来终于愿意重新审视以营销为核心的营销“造车策略”，还是选择以牺牲用户利益为代价换取一点喘息机会？

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威来服务再次缩水

6月12日，威来宣布全系列新车价格下调3万元。同时，第一辆车的权益将进行调整，包括取消终身免费换电。整车保修期由10年无限里程调整为6年或15万公里。然而，对于已经取车的用户，包括终身免费换电在内的第一辆车的权益将保持不变。

随后，李斌也对调整做出了回应，称现在是最合适的发布（调整）时间，必须考虑不周，不能让每个人都满意，更不用说内部团队讨论如何调整到发布当天凌晨3点。

李斌的声明似乎要谦逊得多。我还记得今年4月，威来ES7车主集体向威来申请赔偿，因为他对新ES6的价格低于ES7，但配置更高。当时，李斌的回应非常强硬。他说“该恨蔚来就恨蔚来，但没有补偿”。

当然，这已经不是威来第一次尝试用户权益了“动刀”4月初，威来直接宣布取消部分车型首位车主免费家充桩，调整每月免费换电次数。

可以看出，威来越来越担心销量的持续下降，所以试图通过调整业主权益来刺激用户购买，但从月交付量来看，政策出台后，威来5月份的销量和4月份一样，仍徘徊在6000多辆左右，不仅不能提振销量，而且引起了大量潜在消费者的不满。

威莱和潜在消费者之间的矛盾在5月ES6正式上市后变得越来越明显。虽然新ES5的起价比旧ES5低了1.8万元，但大多数新的亮点配置都必须在后期付费选择。汽车油漆和轮毂也有各种付费版本，最高价格可达52万元。外界质疑这是“明降暗涨”。

因此，蔚来汽车的价格和权益同时调整，与其说只是为了促进数量，不如说是为了合理减少车主的权益，尽量减少调整权益对潜在消费者的影响，就像房价一样，但也从精装到空白，使新老业主更容易接受。

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高端定位岌岌可危

值得一提的是，如果威来车主愿意放弃原有的权益，他们可以改变更多的折扣。威来销售计算了一个账户，如果车主愿意放弃旧车无限换电的权益，同时购买新车，最高可减少8万元。

虽然这个折扣是用权益换回来的，但这个降价幅度绝对是新能源汽车的冠军。而且从这里可以看出，一直困扰着威来的成本问题，其实很大一部分来自换电站。

回到新能源车刚起步的时候，当时还是“蔚小理”世界三分之一，消费者仍然对有轨电车有着深深的里程焦虑。如何打破这种焦虑，让第一批车主愿意品尝新鲜，理想的选择是扩展路线，小鹏选择自建和合作充电桩，威莱选择换电模式。

随着新能源汽车产业的不断发展，充电桩规模和充电速度越来越成熟，小鹏模式已成为大多数新能源汽车公司的选择，毕竟，在这种模式下，除了特斯拉充电桩，所有汽车公司都可以共享充电设备，加上电池里程，里程焦虑不再是影响用户购买汽车的首要考虑因素。

在这种情况下，理想和蔚来已经成为一对特立独行的异类。但对于理想来说，扩展路线可以充电和加油，没有里程焦虑。相反，蔚来因为换电模式而陷得越来越深。

一开始，蔚来“免费换电模式”它确实可以在一定程度上解决用户的里程焦虑。虽然一开始威来换电站的数量没有那么多，但它描述的未来是让换电和加油一样容易，变相也让威来车主获得了独特的品牌体验，这也让威来在早期积累用户订单时获得了更多“势能”。

但是电站建设的巨大成本让威来越来越难以忍受。根据协鑫能科的公告，单个电站的投资是260.72万元，相比之下，投资充电站的成本只有80万元左右。

李斌曾表示，威来将于2023年建设1000个换电站。即使按照200万的换电站成本计算，这项投资也高达20亿元，而在过去的一季度，威来的毛利润只有1.62亿元。

此外，投资如此巨大的电站更换暂时无法带来收入。目前，威来电站只能为威来车主提供服务。威来能源高级副总裁沈飞曾透露，威来电站平均每天约有35个订单。如果每天能达到50-60个订单，它将接近盈亏平衡，也就是说，目前还远未达到赚钱的阶段。

如果威来保持目前的换电站数量，随着威来汽车规模的不断增长，换电站有机会等待收入平衡，甚至盈利，但问题是李斌必须建造1000个换电站，那么收入平衡就很遥远了。

这样的规划背后，恐怕是“蔚来式”在服务压力下，有网友表示，蔚来换电站在上下班高峰期需要等半个多小时才能换电，这与充电没有太大区别，这意味着蔚来换电站在某些地区仍然存在密度不足的问题。

蔚来想要提升服务体验，还需要建站，但问题是如何平衡业余时间的人力和租金成本？难怪沈飞不得不媒体说，蔚来不在乎换电站的投资能否转化为盈利，只以用户体验和系统效率为决策方针。

然而，无法判断沈飞的演讲是真诚的还是不真诚的。毕竟，威来换电站已经是一辆停不下来的车了。如果它停下来，威来之前的努力将付诸实践。讨论充电桩和更换电站哪个解决方案更好意义不大。

更重要的是，威来换电站在一定程度上代表了威来独特的品牌形象和服务理念。即使是为了保持威来车主的优越感和认同感，也必须建设更换电站。威来服务可以缩水，但不能完全消失。

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销售更有利可图

然而，作为用户的增值服务，更换电站的这部分成本最终将由用户支付。因此，威莱的降价和权益调整也可以看作是降低购买门槛和使用成本，给消费者更多的选择，但也希望降低销售门槛可以带来销售增长。

回顾蔚来第一季度的数据，其实蔚来在汽车销售方面还是略微盈利的，但是汽车销售收入也环比下降了近40%。从交付量来看，很明显蔚来已经连续两个月销量不到7000台，这与李斌之前表示每月交付3万台的目标相去甚远。

但更严重的是，在其他销售领域，包括附件销售、维修、汽车金融、二手车和能源解决方案等，威莱赔钱，为数不多的利润填补坑，这意味着威莱没有找到其他更高效的盈利方式。

对于汽车销售收入的急剧下降，威莱表示，这是由于降价和清理旧车型造成的，但汽车收入的放缓将威莱推向了非常危险的边缘。威莱今年第一季度的总毛利率仅为1.5%。如果没有销售规模，分公司就无法分配巨大的研发和营销投资。

因此，它正在通过整个市场“价格战”吸引潜在用户时，即使曾经大喊大叫“绝不参加价格战”李斌，现在也只能乖乖地服从现实。

李斌还承认，面对减少购车权益和补贴政策的影响，蔚来确实有一些用户因为价格竞争而流向其他品牌。

目前，威来已经举起了两把大刀，一把是降价，一把是降价权益。结合威来将推出价格较低的阿尔卑斯品牌（估计市场价格为20-30万元），威来目前正在调整产品体系，也在积极适应市场。

李斌曾经说过，阿尔卑斯会和蔚来共用换电站，不排除其他服务。阿尔卑斯会“低配版”蔚来，无论是阿尔卑斯还是蔚来，如果要继续，都会继续“服务”作为品牌的核心，成本压力是巨大的。

因此，蔚来通过这种渐进的权益调整，在调整价格的同时，逐渐稀释权益，从而尽量减少蔚来服务“缩水”从长远来看，对品牌的影响更有利于产品体系的重塑。

李斌说，他非常有信心在下半年完成2万辆的平均月销量。虽然目标比原来的3万辆少一点，但从目前的新能源汽车市场和威来的销售情况来看，这可能不是一个容易的目标。

然而，从推出中低端品牌阿尔卑斯，到逐步调整用户权益，威莱可能已经意识到品牌价值应该从根本上重新调整，但威莱能否从现在开始翻身，取决于李斌对这一变化和调整的决心。