货拉拉的上市之路能一帆风顺吗?

作者 | 林小白

货拉拉的IPO之旅作为同城货运的龙头企业，备受关注。

货运拉拉也不负众望，交出了一份漂亮的成绩单：在货运订单交易总额、营业收入双增长的情况下，2022年首次实现盈利。

货拉拉利润的另一面是卡车司机“苦不堪言”。网上，司机“权益损害”“恶意扣分”“狼多肉少”抱怨声音此起彼伏，还夹杂着乘客对其超额收费的吐槽。

随着司机、平台和乘客之间的矛盾不断加剧，货拉拉的上市之路能一帆风顺吗？跑腿和汽车制造业务能支撑货拉拉的第二个增长曲线吗？

靠“混合变现”盈利的货拉拉

自2021年货运拉拉秘密提交IPO申请文件以来，关于其上市的谣言不断传出。现在，消息终于落地了。3月28日，货运拉拉正式向香港证券交易所提交申请在香港股市主板上市的申请。

作为同城货运行业的竞争对手，快狗出租车去年6月首次上市，但与快狗出租车长期亏损不同，货运拉拉在2022年首次盈利。

根据招股书，2022年货拉拉经调整净利润约为0.53亿美元，而2020年货拉拉经调整净亏损约为1.55亿美元，2021年货拉拉经调整净亏损约为6.31亿美元。

从6亿多美元的亏损到扭亏为盈，货拉拉的盈利方式并不新鲜，主要是因为“降本”。

招股说明书显示，2020年和2021年，货拉拉的销售和营销费用分别为2.39亿美元和6.73亿美元。2022年，这一数据降至1.98亿美元，同比下降70.57%。

货拉拉表示，2021年销售和营销费用大幅增加，主要是因为折扣和促销的增加，以及广告和品牌推广的增加。2022年，公司向商家提供的折扣减少，员工成本得到控制。

在同城货运行业，为了快速抢占市场，发放大量优惠券成为有效途径之一，货拉拉也不例外。仅2021年，货拉拉就为司机推出了1亿元的补贴“新春拉货节”、4月启动“拉货福利月”补贴用户和司机5亿元，9月在“2021金秋拉货节”再补贴3亿元。

除了“降本”除了战略生效外，2022年货拉GTV(总交易量)和收入也大幅增长。

数据显示，货拉拉的全球GTV从2020年的37.32亿美元增加到2022年的73.07亿美元，从2020年的5.29亿美元增加到2022年的10.36亿美元，复合年增长率为39.9%。

目前，货运拉拉的国内收入来源主要分为货运平台服务、多元化物流服务和增值服务三部分。

其中，以城市货运和跨城市运输为主的货运平台服务是主要收入来源，占总收入的50%以上，多元化物流服务和增值服务的收入比例分别为29%、6.7%，目前境外收入占9.6%。

在招股说明书中，货运平台服务产生收入的方式主要依靠混合实现模式。

货运拉拉在其招股说明书中写道：我们使用混合实现模式从我们的货运平台服务中产生收入，主要来自司机会员费和司机在完成运输订单后收取佣金。

也就是说，混合实现模式主要依靠向司机收取会员费和佣金。根据不同的会员级别，佣金有不同程度的折扣。招股说明书还给出了详细的划分：以城市货运为例，在深圳，非会员佣金率达到18%；一级会员189元/月，佣金率14%；二级会员489元/月，佣金率11%；三级会员收费最高，佣金率最低8%。

货拉拉的变现率和毛利率通过同时向司机收取会员费和佣金大大提高。

“我们目前在中国大陆货运平台服务产生的司机会员费和佣金组合是平衡的。这促使我们在中国大陆的货运平台服务实现率从2020年的8.0%提高到2022年的9.7%。我们在中国大陆的货运平台服务毛利率从2020年的6.8%提高到2022年的74.3%。”货拉拉称。

司机、乘客和平台之间的矛盾

在互联网平台之前，公路货运主要依靠线下交易。客户通过电话和熟人介绍联系司机，司机也通过类似的方式完成线下订单，导致货运行业面临司机和商家分散、车辆利用率低、商家之间缺乏互信等痛点。

随着货物拉拉、快狗出租车等数字货运平台的兴起，商家和司机的交易数字化，提高了交易效率。

公路货运市场潜力巨大。根据弗若斯特沙利文的数据，2022年全球物流支出约10万亿美元，其中公路货运市场3.5万亿美元。预计2022年复合增长率为5.6%，2027年复合增长率为4.6万亿美元。

然而，全球公路货运行业的在线渗透率仍然很低。数据显示，2021年只有1.9%的公路货运GTV通过数字平台推广，预计2027年在线渗透率将达到2.7%。

巨大的潜在市场吸引了许多玩家加入。除了上市的快狗出租车，滴滴和满帮分别于2020年4月和8月成立了滴滴货运和满运，进入了同一城市的货运行列；美团、旧金山快递和京东也开始了货运行业的布局。

在激烈的竞争下，烧钱补贴已经成为滴滴货运、货物拉拉、快狗出租车等平台的常见方式。在巨额补贴下，同一城市货运玩家的损失已成为常态。

今年3月，快狗出租车发布年报显示，2022年亏损依然存在，净亏损为2.29亿元。此前，据媒体统计，2018-2021年快狗出租车连续四年亏损，累计亏损超过27亿元。

虽然货拉拉在增加司机会员费和佣金的同时，通过减少对商家的补贴和折扣，在2022年率先实现盈利，这对货拉拉本身和行业都具有重要意义，但货拉拉的麻烦并不一定减轻。

根据最初的计划，货车平台和卡车司机是双赢的合作关系，但在实践中，出现了不和谐的声音。导致司机、用户和平台之间的矛盾不断升级。

“为了吸引司机加入，货拉拉经常宣传‘丰厚的收入，大量的货源’，但事实是狼多肉少。”货拉拉司机田师傅说，注册货拉拉司机账号后，客服很快就会联系，客服经常会发布一些司机月收入上万的截图来吸引司机，但进入后发现情况并非如此。

田师傅说，货拉拉几十名司机抢名单时有发生，他自己遇到的最夸张的事情就是一大早就抢不到天黑，一个月跑了2000多流水。

除了平台“狼多肉少”除了司机赚钱，保护司机的权益也成了另一个大问题。

因对货拉拉“多因素计费模式”“特惠顺路单”去年11月16日至18日，许多城市发生了停运风暴，许多货拉拉司机自发停止接单三天，抗议货拉拉。

此外，仅去年一年，货拉拉就因随机调整定价规则、增加会员费、诱导恶性低价竞争、超载、非法运输等问题接受了有关部门的五次采访。

在黑猫投诉平台上搜索“货拉拉”关键词，相关投诉达到27957条，其中不少来自卡车司机，“货物拉拉平台是否鼓励司机超载运输，因为货物超载无法拉运，通知客户取消订单后被扣除行为分？”一名司机在黑猫投诉中说。

不仅如此，被子“压榨”司机和乘客之间的矛盾也在升级。

此前，货拉拉因天价运费登上热搜。两位数百万大V在微博上透露，货拉拉搬家时，货拉拉平台的搬家司机要求高额运费：1.2公里，2分钟车程，按米收费，开价5400元。经过多轮协商，最终支付了3440元。

目前，货拉拉仍存在价格不透明、收费过高的现象。在黑猫投诉中，一些用户表示“本来搬家的订单是310元，后来搬家后又收了375元，简直就是坐地起价”。

此外，它还引起了广泛的讨论“货拉拉乘客坠亡”也将货拉拉的司机审核机制和粗糙的管理制度推向了风口浪尖。

货拉拉新希望:跑腿和造车？

在司机与平台矛盾日益突出的情况下，上市后的货拉拉能否继续盈利？新的增长点在哪里？

货拉拉给出的答案是:跑腿和造车业务。

这也写入了货拉拉的增长战略，货拉拉说:“为了复制我们在东南亚的成功经验，正在选定的中国大陆城市试点推出了两轮车送货上门服务。利用现有车辆租赁和销售服务运营中获得的知识和专业知识，探索电动商用车研发等新的商机。”

其中，货拉拉最早于今年3月17日发布了《关于货拉拉的》‘新业务’在线报告宣布了货拉拉跑腿即将上线的消息；3月27日，即提交上市申请的前一天，货拉拉宣布在深圳和上海开展跑腿业务，并接受订单，并表示在7月31日之前，跑腿订单是“0抽佣”，跑腿赚的100%归骑手所有。

一些业内人士分析说，商品拉拉重视即时配送市场的广阔发展前景。

根据艾媒咨询发布的数据，2021年中国跑腿经济市场规模为131亿元，预计2025年将达到664亿元，2018-2025年复合增长率为75.4％。

除了市场前景外，更重要的是，货运拉拉在跑腿业务方面有一定的经验，这与招股说明书中提到的东南亚二轮车送货上门业务有一定的一致性。在扩大东南亚市场之前，货运拉拉主要依靠二轮车业务和国内城市复制的货运模式迅速抢占市场。

但是跑腿业务也聚集了巨头，不仅有美团、饿了么、闪送、顺丰等实力雄厚的玩家，还有很多新入局者虎视眈眈。

货拉拉想要抢占市场，不可避免的是前期烧钱补贴，但是靠补贴抢的用户最终能留下多少？在用户养成订单习惯的前提下，货拉拉能从巨人那里分享多少蛋糕？这些还不得而知。

货拉拉也为其寄予希望的汽车制造业务做好了准备。

货拉拉造车的消息可以追溯到2021年。2021年5月，据36氪报道，货拉拉开始启动造车项目，开始招聘新能源卡车制造人才，包括新能源卡车产品专家。

当时的官方回应是，公司将继续招聘和储备人才，但没有关于汽车制造的信息可以披露。

随后，这一消息在2022年取得了新的进展。7月，重庆高新技术产业开发区管委会委员发布通知，宣布货拉拉计划在重庆高新区直管园区内设立汽车中国总部，总投资105亿元，进一步确定货拉拉制造汽车的决心。

外界也给出了两种不同的声音，有些人认为货物拉有一定的优势，比如更容易结合平台司机的需求，定制汽车已经逐渐成为一种趋势，但也可以通过自我生产和销售来消化汽车生产能力。在售后服务方面，全国180多家分公司也可以为司机提供售后保障。

但也有人认为造车也是门烧钱的生意，货拉拉能否交出满意的答卷还不得而知。

如何平衡司机、乘客和平台之间的关系，跑腿和汽车制造能走多远，货物拉拉的未来仍有许多不确定性。

本内容为鞭牛士原创，未经授权不得转载