小鹏汽车进入起始量第一阶段,pia,先摔了一跤

起始第一阶段，pia，先摔了一跤。

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直到去年年中，小鹏是三傻甚至新势力中的销冠。

然而，短短半年后，小鹏三个月的销量只相当于理想的一个月。

小鹏汽车进入起始量第一阶段，pia，先摔了一跤。

Vol.1/   58.1%

此前，数读智车曾提到，小鹏汽车最艰难的日子即将到来，最终的结果证明，小鹏的生活真的很糟糕。

一个个列出业绩，就能发现，不管怎么喷小鹏的业绩差也不过分。

收入回到2021年。第四季度收入51.4亿元，同比下降40%；预计第一季度收入将达到40-42亿，再次下降约43.7%至46.3%。根据环比统计，小鹏将连续五个季度收入下降。

亏损创历史最高。第四季度亏损23.6亿元，每辆车亏损10.6万元，是上市最差的表现，年亏损91.4亿元是历史上最大的亏损。

费用失控。R&D费用率(R&D费用占收入比例)为23.9%，销售管理费用率为34.2%，是近两年来的新高。这两部分费用占收入的58.1%。

销售是导致上述问题的重要原因。

从去年9月开始，小鹏的销量开始下降，6个月内，3个月内的销量为5万 ，除了12月短暂突破1万，其他月份都达不到1万以上的基本门槛。第四季度销量只有2204辆，仅比理想的12月份月销量多不到1000辆。小鹏定价低，销量应该更高，但最终表现如此拉胯。

低迷的预期一直在继续。今年第一季度，小鹏预计将交付1.8万至1.9万辆。根据目前的计算，3月份的销量将是7万辆 左右。

与蔚来和理想相比，小鹏去年的升级不是戏剧烈。自2020年以来，小鹏每年都有一款新车型，销量稳步上升。

2022年，小鹏只发布了G9SUV，与汽车P5和P7没有冲突。在价格方面，G9承担着进入高端、提高品牌意识的重要任务。它不会对其他价格低于25万的车型产生特别明显的影响。

上市之初，何小鹏说，“G9是50万以内最好的SUV”，以保时捷为标杆，销量将超过奥迪Q5。可以说，它充满了信心，但在新闻发布会结束后，它陷入了一个巨大的漩涡，被指控SKU不匹配，价格混乱。

按照结果导向，G9失败了。10月开始交付，12月爬到4020辆，联盟销量最高只有14辆。今年2月，小鹏根本没有宣布G9的销量。

G9滑铁卢作为过去一年的主要车型，拖累了小鹏的整体表现。

G9定价超过30万元，本可以提升小鹏ASP，但最终小鹏ASP为21万元，与过去几乎没有变化。

本可以提高毛利率，但最终毛利率跌至谷底。整体毛利率为8.7%，上市首次跌破10%，汽车业务毛利率较低，仅为5.7%。

本来小鹏是三傻中收入规模最低的。如果G9能抢占部分市场，可能会提振收入。但最终小鹏年收入不到300亿，蔚和理近500亿，差距越来越大。

小鹏进入高端车型的梦想遭遇了巨大的挫折，G9无疑要背锅。

Vol.2/  24.99万元

应对危机无非是增加销量，降低成本。

在成本方面，何小鹏在财务报告沟通会上用了很多篇幅来介绍小鹏汽车，表达了降低成本、提高效率的预期。

超级成本控制能力将是小鹏汽车赢得竞争的核心能力。

未来两年，将按照明确的实施路径，大幅降低智能、动力、整车等领域的成本。

从今年到明年，实现自动驾驶的BOM成本下降了50%以上，整车硬件(含动力系统)成本下降了25%左右。

但预期和具体实现还需要时间。如果实现了所有这些目标，最终的重点将是销售。

在销售方面，组织管理是一个重要的调整方向。去年年底，小鹏汽车将组织管理放在了关键位置。

据何小鹏介绍，小鹏汽车管理团队从顶层进行了调整升级，管理结构向更扁平、更聚集调整。

1月，长城汽车总经理王凤英加入，全面负责小鹏的产品规划、销售、品牌市场和整个大产品矩阵体系。

王凤英的渠道策略包括三个方面：

1、继续坚定推进直销和授权，授权比例将相对增加。

2、扁平化渠道管理，更好地培训和提供服务，提高整个渠道的利润和运营效率。

3、从纯面向销售，到更多具有4S功能的渠道转换。

组织管理 新产品进入市场，何小鹏预计下半年月销量将比年初增长几倍。

这似乎与理想的汽车不谋而合。但理想是为从1到10的规模扩张做好准备。小鹏更像是纠正过去的问题。

何小鹏说，“我们全面梳理了战略规划，大胆推进了组织结构调整，加强了团队能力。”

然而，G9暴露的SKU错配问题仍然是一个隐患。

一直以来，小鹏的命名规则都是车型 续航 智能梯度 特殊版型：

以小鹏P7 670E鹏翼版，P7是小鹏推出的运动车，P5是家用车，G3(目前主要是G3i的改版)、G9是SUV

670是指NEDC综合续航 670公里，不同型号的续航里程不同，不同的续航里程对应不同的起价。然而，续航里程的标准并不完全一致。P7目前正在销售480三个版本、586、625，其中625采用CLTC综合电池寿命，其他为NEDC综合电池寿命。CLTC和NEDC使用的测试标准不同。CLTC更适合中国的汽车驾驶条件，但总的来说，CLTC的数量大于NEDC。

670后面的字母代表配置等级，小鹏之前分为P、E、N、G分别代表顶配、高配、中配和标配四个等级。注意:还有 ，就像P5460版一样，E是给的 和G 。G9问题爆发后，小鹏改为Plus、Pro、Max。但是旧车型还是保留了原来的等级划分。

最后是特殊版，包括鹏翼版、性能版、后驱版、上市纪念版等。

这种做法可以通过不同的配置快速覆盖每个价格，产品矩阵更轻。但问题是，一辆新能源汽车与自动驾驶技术、耐久性、智能驾驶舱等产品卖点有关，不可避免地会失去一个，对车主有一种常规的感觉。

G9发布后，价格和配置造成的失败体验，后续车型要谨防重蹈覆辙。

Vol.3/  382.5亿

即使没有原来的问题，小鹏的竞争生态也是最残酷的，相比蔚来的高价和理想聚焦中产阶级家庭。

按照小鹏的产品步点，上半年要靠P7i支撑，P7i是P7系列的升级款，起价24.99万元。

此外，新车G6将于年中发布并交付，第四季度将推出纯电动MPV。目前，今年的两款主要P7i和G6将在20万元到30万元之间，小鹏还没有继续冲刺高端。

这也意味着至少在2023年，小鹏的整体毛利润水平和ASP都不会有质的提高。

与此同时，这一价格位置也意味着小鹏仍将面临特斯拉最直接的竞争。

积极信号是，中国新能源汽车市场仍在增长。2月份，新能源乘用车零售销量达到43.9万辆，同比增长61%，环比增长32.8%。在低迷的月份，新能源的总体趋势已经非常确定。其中，小鹏汽车也将受到惯性的推动。

可以看出，今年前三个月，小鹏的整体销量正在上升。何小鹏表示，P7i上市后，到店客流和试驾量均达到近期新高，订单表现强劲。

但是竞争的门槛不可能这么低。何小鹏表示，在中国，汽车公司的最低销量可能需要达到每年300万辆。

小鹏需要匹配更大规模的销量。

按照他的计划，小鹏汽车“将围绕‘全自动驾驶’突破核心差异，提高用户意识，拓展市场边界，深入推动当前主力从一二线市场向三四线市场。”

其中，深入推进三四线也进一步表明，降本起价比高价布局更为核心。

此外，自动驾驶技术是小鹏的核心差异，从头到尾都没有改变。

何小鹏透露，“基于XNET深度学习算法的XNGP（全场景辅助驾驶）系统将不再依赖高精度地图，以实现覆盖全国许多城市的广泛城市道路的能力。从测试效果来看，新版本的XNGP将明显超过美国朋友的实际使用效果，小鹏汽车的自动驾驶技术和用户利用率也将迎来拐点。”

“计划明年将XNGP系统从软硬件整体销售转变为软硬件分离销售，使最高级别的全自动驾驶成为小鹏整个系统的标准。”

与蔚来汽车的客户服务能力和理想的产品能力相比，小鹏实际上更难选择这一突破。因为在技术引发定性变化之前，很难被用户清楚地感知到，更不用说与小鹏竞争的特斯拉了。这有点像现在的文心和中央商务区GPT。我希望小鹏最终能创造出引领行业的技术。

G9滑铁卢不是末日。虽然小鹏现金连续四个季度减少，一年缩水34.6亿，但小鹏仍有382.5亿现金。作为两地上市公司，并不缺乏融资手段，也不能简单判断是否落后。

也许现在遇到挫折并不是一件坏事，但每一步都是危险的，在犯错和能否纠正并取得成功之间。

这也是世界杯的第一场失利，剧本可能是阿根廷或德国。

参考资料：

1.小鹏汽车财务报告，月度交付数据公告

2.小鹏汽车业绩公布！押注自动驾驶 有50%的降本空间 资料来源：中国证券报

3.何小鹏：定价更激进。明年，小鹏的车辆动力和硬件系统成本将降低25% 来源：澎湃新闻