原本“追随者”的犹豫已经一扫而空,未来的每一分钟都至关重要

导语

Introduction

原本“追随者”的犹豫已经一扫而空，未来的每一分钟都至关重要。

作者丨罗    超

责编丨罗    超

编辑朱锦斌

“作为首席增长官，我去年的销量没有增长。你认为我压力很大吗？我没有压力。”。在哈弗第二代大狗上市新闻发布会当天，刚刚表现出色的李瑞峰再次站在媒体面前，公开讨论了长城的反思和判断。

是的，从销售的角度来看，虽然长城已经连续七年销售了100多万辆，但快速变化的市场环境、歇斯底里的竞争对手和略显摇摆的商业战略使哈弗、魏卡、欧拉等品牌不同程度地进入了“痛苦时期”。

“从销售的角度来看，长城确实落后了”，长城和李瑞峰并没有避免这一点。然而，看看销售下降的核心，他也清楚地感觉到，这是企业蹲起的过程，测试企业寻求长期发展的商业思维和战略决心。

不要害怕，价格战

去年9月底，哈弗H6 DHT－在PHEV上市新闻发布会上，李瑞峰引用了一句非洲女作家丹比萨·莫约的名言——“十年前种树的最佳时机是现在”，总结了哈弗和长城在新能源转型中的情况。

当时，长城迫在眉睫的转型形势无法隐藏，这也反映了长城的转型态度。原来“追随者”的犹豫已经被冲走，未来的每一分钟都至关重要。

2023年初，价格战的铁幕下降，似乎每个人都在价格体系调整和品牌重塑的剧本中“飙升”。比亚迪和特斯拉率先陷入困境，外国品牌被迫跟随。相反，“销售落后”的长城看起来像平湖。

“纵观整个新能源市场，我们可以说，如果我们不跟随，我们肯定会死，还有一线活力和希望。然而，跟随的方法和策略决定了新能源之战能否取胜，这需要结合企业自身的综合实力来考虑。”

长城并不害怕价格战。长城依托强大的研发体系和产业链整合能力，具有通用的制造能力，加上坦克和皮卡品牌稳定强大的输血能力，具有足够的资源和实力参与“大混战”。

然而，在激烈的价格战下，长城更关注企业的长期存在和行业的健康有序发展，而不是简单的价格跟随。

在李瑞峰看来，当前的新能源产业，为了寻求销售和市场规模，在价格上，抓住第一营争夺未来的利润空间，自然是可以理解的。问题是，在这个悲惨的过程中，有多少品牌能坚持下去？

数量或利润从来都不是一个单一的选择问题。“数量利润模型”的平衡是企业经营中必须解决的实际问题。如果盲目探索价格战，一旦企业经营的财务报告和模式不能正常运行，就意味着企业必须降低成本和效率，然后是供应链的挤压、技术研发的减少和分销渠道的影响，产业链上的每个人都无法幸免。

因此，李瑞峰表示，由于中国新能源在竞争中领先了一半，如果我们以这种方式赢得所谓的市场规模和销售，我们只会赢得短期市场，失去长期竞争维度。

“经过充分的思考，我们也认为转型势在必行，这也是我们必须花费重大资源和资本努力突破的方向。我们必须进入大规模竞争市场的第一阵营，作为新能源品牌。”

这个过程不是100米的冲刺，而是1000米的长跑甚至马拉松。正如魏建军所说，“这是一条没有人走过的路”。没有人知道跑完这场未知的马拉松需要多长时间或多远，但关键是：“只有保持它，你才能跑得很远”。

长城，守得住

此前，有人质疑，在新能源时代，长城仍然依靠品牌发展惯性的推动，在新轨道上使用旧的方法，从而在转型上束手束脚。

但很明显，长城口的“守”绝不是保守的“守”。它清楚地知道，保守的土壤不能产生创新的果实。

近年来，长城一直在问自己，企业的综合竞争力是否有优势？成本有优势吗？它有规模优势吗？它有技术的主导优势吗？我们能否长期坚持汽车制造的本质，实现科技的平等权利。

自我询问的结果也是长城大胆改革的最佳体现。可以看出，近两年来，长城重建了组织、机制、流程和企业生态。品牌营销、技术研发、供应链整合、生产制造、人才保障等维度的发展模式也发生了深刻的变化，完成了组织改革 ＂541＂ 落地模式。

其中，＂5＂ 是指建立品牌、渠道、用户、数据、销售服务平台等五个中间平台。目前，已建立了五个中间平台的组织结构。＂4＂ 指四个战斗群，包括魏和坦克战斗群、欧拉和沙龙战斗群、哈弗和皮卡战斗群，以及海外市场战斗群。“1”是回到“一个长城”，在全球市场上发出同样的声音。

“新能源转型是一个非常大的系统项目，是一场能力之战，绝对不是简单的新能源新闻发布会，哪个产品，或哪个产品实现短期销售增长，哪个产品形状好，定价惊喜，甚至直接与产品降价，以无利可图的态度。”李瑞峰认为，这不是赢得新能源的方式。

不可否认，目前仍有一些品牌，特别是外国品牌侥幸，不能正确理解全球市场和中国市场竞争生态，躺在过去的增长红利太长，所以市场红利内部错误归因于自己的能力，因此在新能源过程中难以完成业务思维的整体转换，不能建立成熟的市场反馈机制。

众所周知，当他们仍然怀念辉煌的过去时，长城已经建立了一套完整有效的“转型生态”，它将这种系统的思维和整合调整映射到产品和用户层面。

事实上，现阶段在总结市场上非凡新能源产品成功的原因时，不仅要注重精准产品定义的胜利，更要注重组织管理的胜利。

2023年，决定发展轨迹的行业考试将直接决定长城未来能走多远，能走多高。此前，企业内部组织的调整决定了这场战斗的打法，然后产品的布局决定了这场战斗的阵法。

“长城新能源转型成功，品类品牌在所属领域实现应有的产品定位，每个品类都必须有明星单品作为品类品牌的重要支撑。”

在长城看来，除了实现量利平衡的既定目标外，新能源转型还需要集中力量和资源，准确判断市场变化，从R&D制造到营销服务，在后哈弗H6时代，我们将尽最大努力打造真正具有产品魅力的明星单品，打造长城展示实力的基本力量。

李瑞峰透露，长城理想的产品布局状态是，在每个主要价格范围和主要水平范围内，只会有一个明星单一产品，不会有两个产品同时占据同一领域。

这是一个紧迫而现实的问题。毕竟，长城必须有大型明星产品、大规模销售，才能实现整个新能源的转型、成本优化和核心技术品牌的锐化。多产品矩阵协调将为长城进攻提供充分的品牌机遇和足够深入的市场空间。

此外，新产品矩阵的推出离不开经销商的战略统一和步调一致。因此，李瑞峰还表示，经销商只有轻装上阵才能打赢这场战斗，步调和节奏失败是不可能的。

因此，自去年以来，长城调整了终端经销商的库存结构，限制了内部启动，建立了良性发展和健康的库存结构，消除了未来经销商的所有潜在风险。

“这也是战略经销商愿意15的原因、16年，17、经过18年的持续盈利，扩大商店补充人员，跟随长城的初衷。”李瑞峰表示，长城一直在实施和坚持现有经销商的长期健康增长，这也是长城品牌和服务实施的重要基石。

3月10日，保定将对长城现有的所有问题和纠纷进行分阶段的回答。