为什么途虎要对加盟店有绝对的控制权?

本文对atom第671部原创作品进行了深度潜水

汽车售后市场一直是一块备受青睐的巨大蛋糕。一方面，这当然是因为中国巨大的汽车库存市场。另一方面，汽车售后市场发展相对滞后，需要新兴企业/业态的涌入进行改造升级。

具体来说，汽车服务市场规模庞大，增长稳定，但优质服务稀缺。根据研究机构的计算，到2020年，我国汽车售后市场的GMV数量将达到1.268亿。但是传统的4S店收费高，地理位置偏，收费价格高。独立门店的服务水平参差不齐，试错成本高。如果他们不能形成本地化和社区化的声誉和稳定的客户来源，他们的生存也将面临压力。独立商店在价格上可能会更加克制，但在供应渠道、库存等方面无法形成议价优势，因此很难从源头上保证服务质量。

在这样的行业背景下，途虎养车诞生了。

据公开数据显示，截至2021年第三季度末，途虎门店在国内所有汽车服务供应商中排名第一。以汽车服务收入为例，途虎在国内汽车服务供应商中排名第五；在国内C店中，途虎门店数量和年度汽车服务收入排名第一。

途虎养车店又分为工场店和合作店两大类。车间店也分为自营和加盟两种类型。其中，加盟的车间店，是途虎重点拓展的。由于自营店和加盟店都有统一的店铺设计和标识展示，以及标准化的服务站，加盟商基于途虎的技术体系，以与自营店相同的标准运营。途虎总部控制车间供应链，确保服务质量的一致性。

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成也模式，困也模式

东兴证券2022年关于途虎汽车保养报告，虽然与传统的独立售后服务提供商和4S店相比，途虎汽车保养具有一定的优势，但潜在风险是不能吸引加盟商加入途虎工厂导致扩张失败，供应链运营效率低也会降低车主服务质量。

△途虎养车店数量变化

从数据来看，途虎自营车间店的规模和增长率远小于加盟车间店，甚至不在一个数量级。途虎要求加盟店保持与自营店相同的店铺设计和标志展示，因此涉嫌拉虎皮作为旗帜。它们都被称为车间商店。外人很难区分。虽然关门的数量逐年增加，但放在新的体积中并不构成决定性的问题。

但是这种模式，就会导致一个问题——为什么途虎要对这些加盟店有绝对的控制权？正如上汽集团董事长陈红在2020年年度股东大会上所说，上汽很难接受单一供应商提供自动驾驶的整体解决方案，这将成为“他是灵魂，我们是身体。”，灵魂必须掌握在自己手中。同样的问题，途虎也要面对和回答。

加入，最有说服力的，一定是更好的利润，或者可以为没有相关行业背景的投资者进入这个行业提供极大的便利，可以傻瓜开店。但是，我们应该用更好的效率和收入来说服加盟店。在这方面，途虎的筹码是导流量和供应链能力。承担中台的功能，为店铺提供更好的服务和保障。但这种模式最大的问题是，当地生活服务的流量成本越来越高，途虎需要越来越准确的流量，但京东和天猫等巨头觊觎汽车售后市场，它们比途虎有更强的供应链优势。

换句话说，虽然加盟店可以快速扩大途虎的体积，节省途虎的成本，途虎也可以将这部分店铺打包到自己的篮子里，增加上市筹码，但这种模式的缺点正是途虎需要不断满足加盟店的预期和收入，才能维持这种关系。

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虚胖的途虎

近年来，汽车市场最深刻的变化可能是新车销售增长放缓，更多的是新能源汽车。虽然车主的短视频消费时间也相当可观，每个人都很容易被现场直播和短视频内容种植，但除了洗车，大多数服务项目都是低频消费。

短视频和直播分流的逻辑本质上与直播带货的逻辑没有什么不同，都要在价格上有优势。因此，短视频和直播平台的数据性能，以及实际的交易和性能，一定是两套逻辑。途虎曾经专注于低价洗车和储存洗车券一段时间，但这些活动毕竟只是拉流量的行为。

也一定意识到了这个问题，途虎也非常重视自己APP的运营，邀请了很多KOL在社区内与用户形成联系和互动。

△2017年途虎APP分析

在2017年易观为途虎汽车保养做的APP研究分析报告中，我们没有找到关于途虎汽车保养APP总数据指标的清晰描述和结论，只有评级和数据范围。

△2017年，途虎MAUU

六年后，我们没有找到公开更新的数据。然而，在过去的六年里，巨型平台的流量不断上升，趋于稳定，中小型应用流量下降，流量购买成本激增，确实是业界的共识。当然，途虎也继续在短视频平台上努力工作，肯定会有一定的增长。

胡涂汽车维修模式与曾经红极一时的医疗美容平台新氧非常相似。一方面，我们努力运营流量，另一方面，我们通过分流医疗美容医院赚钱。然而，新氧的天时地利人和在于，它赶上了医疗美容贷款的爆发和混乱期。然而，胡涂的服务和模式决定了它一方面必须脚踏实地，另一方面，它需要协调和处理的兴趣点更加复杂。

归根结底，途虎的问题在于模式。如果途虎通过自营运营运行整个环节，并在体积上形成一定的优势，则无需加入车间商店来支持现场，更不用说合作商店了。合作商店只是上市，管理起来更困难，但如果有客户投诉，它将被归因于途虎的名字。

途虎的体积只是肥胖，而不是肌肉。特别是合作店单位，更像是为了上市修改数据而存在的。然而，我们仍然对汽车售后市场持乐观态度，但我们认为在模式上，这条轨道需要一把重剑。首先，我们应该在自营企业中建立自己的护城河，让市场看到自己的能力，“求”为了加入和合作，我们应该果断切割合作单位板块。只有有了这种战略勇气，我们才能形成品牌的持续积极增长。