ET5热销,高端车型增长乏力

威来作为电动汽车的高端品牌，推出了多款车型，但月销量并没有显著增长，一直徘徊在1万条线上。每年的研发和营销成本都超过了100亿美元，业务压力可想而知。所以世界上没有免费的午餐，威来以前吸引了无数的粉丝，并开始让服务“造血”，努力填补之前不断亏损的洞。

4月10日，威来汽车宣布将从6月1日起调整新购车用户权益，并支付6月1日起购买威来ET7的定金、ES7、EC7和ET5车型的第一位车主将充电桩调整为付费购买和安装，每月免费换电次数调整为4次。

5月31日(含)前支付定金购买上述车型，7月31日(含)前支付定金购买全新ES8车型的用户，首位车主权益保持不变，仍按是否安装免费充电桩享受每月4次或6次免费换电。威来估计，车主权益调整后，车辆使用周期相当于涨价3万元。

市场消费情绪低迷，伴随着市场消费情绪低迷“降价潮”在混战中，蔚来不但没有降价，反而变相涨价，确实让人摸不着头脑。为此，“汽扯扒谈”走访调查北京威来直营店，结合威来的实际市场表现，也为威来做出这一决定带来了更真实的解读。

ET5热销，高端车型增长乏力

2021年，蔚来在ES6/8、EC6、在ET7四款车型的支持下，销量为9.14万辆；2022年，有ES7、EC7、ET5三款车型共加7款，全年12.25万辆；今年前三个月，蔚来共交付3.1万辆，月销售额仍为1万辆。相比之下，只有4款车型的理想月销量为3万辆，而BBA作为对手，月销量为5万辆。

在蔚来的背后，阿维塔、智己等中国高端品牌正在追求。因此，蔚来汽车的压力可想而知。因此，它带来了更多的销量和更贴近百姓的ET5。在蔚来汽车的计划中，ET5系列和ES6将实现每月2万辆的销量；ET7、ES7、ES8每月贡献8000-10000辆/月；EC7和EC6共贡献2000-4000辆/月，以支持每月30000辆的月销售目标，目标与年销量同比翻倍至25万辆。

虽然ET5目前还没有达到威来的预期，但贴近百姓的价格已经成为威来最受欢迎的车型。销售人员“汽扯扒谈”据说目前店内咨询ET5的消费者最多。虽然很多消费者喜欢威来品牌，但还是受到价格的影响。现在ET5是店里最大的，交货周期比较长，大概3周左右。而ET7、ES7等高端车型只需要一周左右。如果急需车，店内也可以帮助用户协调北京车源。

同时，销售人员表示，很多消费者来ET7看车，但看到ET5后，他们直接选择了后者。一方面，两者之间的设计差别不大，但尺寸和配置不同；另一方面，ET5的价格比ET7便宜得多，ET5选择配置后，与ET7的使用体验差别不大，这也是ET5交通量的关键。

从ET5的热销来看，虽然威莱推出的低端车型在成本控制方面更为出色，确实带动了销量的增长，但不可否认的是，低端车型也在一定程度上影响了高端车型的销量，进而影响了威莱的毛利率。因此，威莱也渴望推出第二、第三品牌，最大限度地避免内部竞争。

“阿尔卑斯从现在到年底发布的半年多时间里，如果我们每月还有1万辆(销量)，我和力洪都要找工作了。”威来汽车首席执行官李斌表示，逆势涨价也是威来的无奈之举。毕竟，现有产品真的很难实现快速盈利。

业内人士表示，威来目前的产品线太拥挤，自己的产品“打架”，与此同时，在产品和选择越来越丰富的市场中，蔚来面临着过于激烈的市场竞争，稍有战略不慎，就会落后。

赌上服务价值能换来销量吗？

根据蔚来的政策，ET7将于6月1日起下定、EC7、ES7、ET5首位车主的家用充电桩将调整为7500元/根(含安装)的付费购买和安装；每月免费换电次数从以前免费安装充电桩 4次换电，无充电桩6次/月换电政策，统一调整为4次/月；NOP 以380元/月的价格，正式版将采用订阅模式。

“在未来，所有的电力更换都将收费，这只是一个时间问题。（智能驾驶软件）订阅模式必须始终由某人完成。同时，新的四次免费换电权将覆盖用户95%的需求。此外，超过100元/次甚至是我们弟弟的辛勤工作。”蔚来汽车联合创始人秦力宏在接受采访时表示。

在威来看来，用户是否继续使用更换服务并不取决于它是否免费，而是取决于更换网络的布局是否足够合理。威来将于2023年增加1000个更换电站。李斌还在现场表示，2024年可能会增加2000个更换电站。威来官方数据显示，目前威来用户56%以上的电源来自更换，已超过充电。

电力交换政策的调整是威莱对用户养成电力交换习惯的信心，但是否盲目乐观还有待市场检验。但从另一个角度来看，一个多月的过渡期实际上是威莱短期内刺激销售的一种手段。

蔚来销售人员表示，已通知小用户，建议尽快决定销售政策的调整。如果你不提车，销售人员也可以帮助取消预订。与此同时，销售人员表示，仍有人质疑蔚来突然改变政策的做法。虽然四次换电可以满足大多数消费者的需求，但确实在一定程度上影响了消费者购车的积极性。

一些消费者也对自动驾驶费用提出了看法。毕竟，理想和小鹏是标准的。销售人员表示，自动驾驶订阅确实需要向消费者解释更多，需要突出月度订阅对用户的灵活优势，这在一定程度上增加了销售难度。

无论是基于对自己服务的信心，还是由于毛利率上升的压力，正如李斌所说，威莱确实不卷价格，卷价值，卷服务。当然，威莱是否可以通过升级用户体验来吸引新用户支付如此大规模的更换电站，并在赌博服务价值后获得销售和利润增长，这也进一步考验了消费者对威莱的品牌忠诚度。