传统经销商的“戏”有多难唱?

《纽约时报》的快速发展加剧了许多行业的淘汰步伐。以作者所在的汽车行业为例，近年来，不仅许多弱汽车公司宣布退出，而且还有大量传统4S商店关闭和关闭的消息。近日，浙江台州最大的汽车分销集团浙江中通控股集团由于业务困难，其19家4S店全部关闭。

传统经销商的“戏”有多难唱？

事实上，大量4S店倒闭的主要原因是收入下降、销量下降和维修收入下降，这与整个汽车市场的整体环境密切相关。

抛开我们已知的疫情影响，互联网的普及和汽车企业直销模式的兴起也是传统4S店衰落的重要原因。让我们从前者开始。事实上，4S店的主要支柱收入来自维修业务。过去，由于信息堵塞，大多数人会直接选择安全有保障的4S店进行维修。即使4S店以高价“杀害顾客”，消费者也会视而不见。毕竟，外面不熟悉的维修店可能“水更深”，这加剧了一些4S店的傲慢。

然而，随着网络信息的快速传播，越来越多的人知道真正的汽车维修成本和更多的维修渠道。因此，越来越多的消费者放弃了去4S店进行维修，而是选择了一些在网上口碑好、价格便宜的维修店。因此，4S店也失去了非常重要的“盈利奶牛”。

同时，以造车新势力为主的直营模式对传统4S店产生了影响。众所周知，直销模式没有中间商。他们都是面向汽车公司的消费者。价格公开透明，传统4S店不会有“强制装修”、“捆绑保险”等操作。因此，对于大多数消费者来说，直销模式不仅节省了复杂的议价过程，而且不必担心汽车公司玩“盘外招聘”。与传统的4S商店相比，它有更好的汽车购买和汽车体验。

此外，维护也是如此。以特斯拉为例，作为第一家利用直销模式运营售后服务的汽车公司，特斯拉的售后维修部件和机电维修价格实现了全国统一，公开了常用部件的价格表，实现了透明的价格。

最后，直营店的优势在于店铺的选择。为了满足售前和售后的综合服务，传统的4S商店通常选择在郊区或租金相对便宜的地方。除了感兴趣的客户外，很少有路人会去商店看车。另一方面，汽车公司的直销店大多位于人流量大的超市或城市的黄金地段。路人也可以在吃饭和购物后进入商店体验，这将给品牌和商店带来更高的曝光率和商店数量，即与传统的4S商店相比，直销模式可以有效地提高进入率和转化率。

传统经销商应该如何打破这样的困境？

事实上，虽然直营模式对传统4S店有一定的优势，但也有很多缺点：

首先，风险太高了。由于汽车制造产品线长，成本控制要求高。如果有经销商，汽车公司可以分享其利益和风险，这可以减少市场供需变化的影响。如果采用直销模式，汽车公司需要面对风险。

其次，直销模式需要汽车公司投入大量资金。虽然直销店可以带来很高的曝光率，但这些体验中心往往选择在一线和二线城市的核心商业区或CBD。这些地区不仅需要面临高昂的场地租金和人员支出，而且对商店的日常运营和管理也提出了更高的要求。

第三，覆盖面不够广。正如第二点所说，直销模式依赖于城市CBD的局限性，其覆盖面远低于郊区的传统经销商。此外，三四线城市以下的大多数下沉市场，汽车公司无法单独支持直销店的资本需求，仍需依靠传统的汽车经销商和4S店来接触县城的汽车消费者。一般来说，无论是传统的4S商店还是直销模式，这两种模式都有优缺点，大多数汽车公司都不会选择一边倒，比如比亚迪使用直销＋根据目前的市场反馈，传统4S店的并行模式相当健康，相信以后会有更多的车企选择跟进。

除了直销模式的出路外，奇瑞还推出了“终身保修政策”（车辆需要在奇瑞4S店全程维修）等“终身保修政策”，以提高用户对品牌和4S店的信任度，为经销商合作伙伴和4S店锁定客流，提高经销商的盈利能力。

但需要注意的是，由于之前曝光了很多用户在4S店维修“坑”，导致消费者对经销商的商业形象，如果不能及时改善经销商、4S店售后服务体系和服务水平，那么像“终身保修政策”一样强，也不能恢复消费者的心。

写在最后

此前，市场上流传着“直销模式取代传统4S店”、“传统4S店未来将退出市场”等言论。但在小边看来，即使直销模式的优势非常明显，其商业理念也值得传统经销商学习，但直销模式最多只是营销变革的开始，全面颠覆传统4S店面临的阻力是巨大的。

因此，在这个阶段，与其说传统的4S店会消失，不如说它们会以全新的外观呈现给消费者。总之，所有传统汽车公司都值得思考如何改变传统的经销商模式。