经销商数字化痛点突出,生成式AI拓宽破局思路

由新能源驱动的汽车市场蝴蝶效应正在深化。根据公安部和乘客联合会的数据，2023年上半年，新能源汽车新注册量占新注册总量的26.6%，渗透率达到32.4%。

蝴蝶效应之所以被称为出现，是因为随着汽车市场结构的重大变化，上下游原始设备制造商、经销商、汽车平台等都面临着自我变革的挑战。全链路数字化曾经成为突破的关键，但数字工具类别复杂，技术进步快，给行业转型带来了阻力。

互联网平台一直是其大型行业数字化的重要驱动力。7月12日，高级管理层召开了平台企业研讨会，特别指出了平台企业促进发展的引擎和支持作用。在汽车生态链中，汽车平台正成为这一重要任务的主要力量。

7月27日，行业核心平台汽车之家发布2023财年第二季度业绩。在这份财务报告中，汽车之家的收入同比增长5.8%至18.3亿元，背后是活跃的汽车生态:高粘度用户、为经销商提高业务效果的数据产品、提高汽车之家发展质量的一系列战略措施。

这不仅是一个汽车平台的半年度报告，也是对汽车行业变革的节点总结。该平台能在改善行业增长环境方面发挥什么作用？如何保持自身发展的平衡？我们从汽车之家的成绩单中拆除了一份适应性“大纲”。

一、经销商数字化痛点突出，生成式AI拓宽破局思路

在财务报告中，在汽车之家的三大收入来源中，除了媒体服务和线索服务外，在线市场和其他收入同比实现了近1亿元的明显增长，官方总结的增长原因之一是数据产品。

反映在更多的数据上，第二季度，汽车之家经销商的数据产品客户数量超过2.1万。今年上半年，其平均合作产品数量、平均收入等核心指标继续保持两位数同比上升。

这些产品已经成为经销商求新求变的产品“刚需”。一般来说，市场正在迫使传统分销模式的改革和数字思维的实施。

首先是人力驱动的商业模式。人力疲于应对电话营销等重复操作，投入产出回报差，造成商机浪费。然而，从数字的角度来看，解决问题的方法实际上是指手动替代，即将重复的链接和元素交给机器。

对此，汽车之家的思路非常准确——配合技术产品和方案，节约重复资源，降低成本，提高人力触达能力，提高效率。

例如，为了获得意向用户，依靠人力一个接一个地触摸效率很低，汽车之家“智慧外呼”、“企信通”不仅通过让AI管理产品等线索，“上岗”在整合IM渠道的基础上，通过人工智能组件洞察用户需求，提高会话深度，处理初步线索，扩大使用线索的范围，增强顾客入店留资意向。通过多渠道提高员工到达意向客户的效率。

另一方面，经销商普遍担心的另一个主要问题是，他们对数据的使用感到困难，更依赖于市场直觉和生活经验。

在这方面，汽车之家正在帮助经销商沉淀和拆卸业务数据，从而改善客户肖像，推导决策方向等。汽车之家“云智选”以产品为例，通过对用户的洞察力进行长期分层运营，因人施策，大大提高了挖掘客户价值的性能，实现了店铺成本在运营效果层面的42%下降、突破到店率提高1.6倍。

此外，汽车之家在GPT模型的基础上，创造性地将其引入商店管理，充分发挥了生成人工智能的潜力。汽车之家开发“经营管家”产品作为管理者的数字员工，可以根据指令自动整合上述一系列店铺业务数据，快速生成综合分析和建议，使数据分析和使用更加方便。

人工智能产品与原有的智能产品矩阵完美契合，使全链路数字化从市场开始，最终管理，反馈业务，形成完整的循环。

汽车之家董事长兼首席执行官龙泉在财务报告电话会议上提到，汽车之家提供了10多种经销商产品，以帮助他们在许多方面发挥核心竞争力。第二季度，汽车之家在产品开发方面的研发投资达到3.13亿元。

变化仍在继续，企业必须始终面对市场不断提出的新命题，并不断注入新的能力。汽车之家继续从数据和技术出发，思考哪些应用程序可以具体提高客户获取、跟进和售后服务的效率，或刺激用户的消费意愿。汽车之家的增长表明，企业也认识到汽车之家提供数字能力的价值和方式。

二、从B端回顾全渠道，汽车生态全蝴蝶折磨平台能力

回顾经销商问题从产生到解决的过程，汽车之家的产品建设和能力建设本质上是基于经销商的实际经营情况。因此，真正撬动市场的核心显然在于它的背后，“车”这一核心因素的变化。汽车生态进化是指汽车产品的变化，带动了消费者意识、主机厂生产模式、经销商经营模式、平台经营策略等一系列变化。

财务报告数据显示，第二季度，汽车之家分别实现了5.320亿元的媒体服务收入和7.596亿元的线索服务收入，每天拍摄汽车的收入也在增加。与此同时，这些增长也与汽车之家采取了开发新产品、开展新运营活动等积极策略相对应。

显然，汽车之家对经销商能力的强化只是行业演变的一面，平台本身也在跟随行业“进化”。

从授权对象的角度来看，汽车之家对主机厂等生态角色的需求做出了回应。例如，在今年第一季度，为了满足主机厂对新能源的需求，汽车之家推出了主机厂的数字产品“EV智能云”，为制造商提供新能源汽车集成数据解决方案，解决早期高投资与有限产出之间的矛盾。此外，汽车之家还在第二季度实施了第一家能源空间站加盟店，进一步帮助新能源品牌扩大曝光率。

财务报告数据显示，能源空间站3D全息建模已覆盖40多款主流车型，计划今年在20多个城市建成，到2025年覆盖全国101个城市。第二季度，新能源品牌汽车之家的收入规模也同步增长，同比增长60%。

从平台属性来看，汽车之家拥有大量的行业核心用户，平台可以根据用户洞察力提炼用户需求，赋予经销商权力。QuestMobile数据显示，6月份移动终端日均用户数量同比增长31.7%，达到6271万。这背后是一系列关于汽车之家扩大平台价值的探索。

汽车之家基于GPT模型开发了“选车助手”，根据用户喜好、需求和预算，聚合并快速提炼平台内容，对车型进行比较和选车推荐，帮助用户提高决策效率，提高决策水平。

根据用户对二手车交易的需求，汽车之家还将二手车交易、更换和测试业务转移到能源空间站的线下商店，开辟了二手车线上线下的闭环，影响了第二季度中国约24.7%的二手乘用车交易量。

今年6月，汽车之家也进行了创新“未来城市新能源科技节”这一重量级IP试图在新能源车主层面取得新的突破。该活动创造了近1万人参与，全球平台曝光超过20亿，也为即将到来的818汽车节发挥了热身作用。

纵观汽车之家面对市场变化的方式，创造节日，创造内容，改善交易体验，降低成本，提高行业效率。其主动方法真正将软件生态与平台服务和行业能力相结合，构建了B端和C端具有强烈感知的汽车生态优势。

更值得注意的是，截至财务报告发布，汽车之家拥有233.4亿元现金等价物和短期投资，第二季度净现金流入5.220亿元。换句话说，汽车之家在积极探索产业升级道路的同时，保持了平台的健康发展，并有能力长期成为连接器和破碎者。

归根结底，新能源引发的市场变化是深远的。能否继续把握和跟进汽车生态变革的主线，已成为判断平台长期价值的重要标准。这就要求平台既有战略意识，又有良性的商业模式。

三、结语

在这一特殊时刻，新能源的兴起仍在使行业秩序和玩家心态经历打破和重组的过程。

今年5月的“2023中国汽车经销商大会”上，汽车之家曾分享过，“新势力品牌在售前售中的用户体验，尤其是品牌线索的能效，包括留档率、到店率、试驾率，略好于传统4S店”。这无疑给传统玩家带来了压力，但也加快了他们拥抱全链路数字化、尽快完成业务模式迭代升级的步伐。

汽车行业转型需要的新动能越多，汽车之家等平台提供的支持能力就越重要。在产业升级的道路上，坚实的能力基础和稳定的合作关系将促进平台在市场考验中脱颖而出。

来源：美股研究社：美股研究社：