蔚来卖不出去?新能源汽车公司更关注销售,威莱最近的销售显然不

作者|梦萧

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蔚来在价格战中始终无动于衷，开启了大降价模式。

6月12日，威来汽车公告震惊了所有车主。威来宣布调整全系列新车价格和第一车主权益。具体表现为全系列车型降价3万元，第一车主权益也有不同程度的调整。免费换电补能不再作为标准车辆权益。新用户可以灵活选择在家充电或在充电换电站付费补能。

用大家都能理解的话来解释，威来整个系列都大幅降价，以后不再为车主提供免费换电服务。此前，李斌一直高调声称威来不会降价。对于这次降价，李斌还强调，车的配置没有移动，所以不是降价，而是调价。

据业内人士分析，威来整个系统的大幅降价可能与其糟糕的第一季度财务报告有关。第一季度的财务报告给威来和李斌带来了巨大的压力，不得不“食言”降价。

消息一经曝光，蔚来港股价连续三次下跌后上涨4.73%，收盘63.150港元，总市值1086亿港元。与高峰相比，港股价格下跌68.3%，市值蒸发2338亿港元。

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蔚来卖不出去？

新能源汽车公司更关注销售，威莱最近的销售显然不能让李斌满意，5月份新能源汽车销售名单，比亚迪23.9万骄傲，埃安销售4.5万，理想销售2.8万，只有三家销售超过2万辆汽车公司，威莱销售仅6155辆，排名第九。

与4月658日相比，蔚来汽车的销量下降了503辆，环比下降了8%。与2022年5月7024辆相比，蔚来汽车的销量同比下降了12%。在众多新能源汽车企业销量大幅上升的情况下，蔚来汽车的销量不进则退，也引起了资本的关注。2021年1月，美股股价从66.99美元跌至8.40美元，跌幅高达87.5%。

2021年蔚来销量为91429辆，2022年蔚来总销量为12.25万辆，同比增长34%。李斌曾高调宣布，2023年的销售目标翻了一番，即2023年蔚来的销售目标为24.5万辆。蔚来2023年1月至4月总销量为37699辆。根据中国商业产业研究院的数据，威来前四个月总销量排名第八。但值得注意的是，4月份排名第七的理想汽车销量为7.83万辆，是蔚来汽车的两倍多，总销量相差4万多辆。蔚来汽车短期内不太可能在弯道超车。

(图片来源:中商产业研究院)

<p style="text-indent: 2em; font-weight: 400; padding: 0px; width: 100%; line-height: 30px; font-size: 16px; font-family: 微软雅黑, 'Microsoft YaHei';“从5月份的销量来看，理想的是28277辆，蔚来6155辆，蔚来的销量已经不到理想的1/4。如果加上5月份6155辆车的销量，威来5月份的总销量是4.39万辆，而理想的5月份销量是10.66万辆，两者之间的销量差距已经扩大到6.27万辆。有业内人士担心，如果继续这样下去，威来将跌出新能源汽车销量前十。

前5月总销量为4.39万辆，与李斌所说的24.5万辆的销售目标差距为20.11万辆，剩下的7个月，蔚来平均每月需要销售2.87万辆才能完成销售目标，而目前每月销量仅为6000辆左右，从2021年5月至2023年4月，蔚来的销量最高为1.58万辆，最低为4365辆。在不改变的情况下，这几乎是不可能完成的任务。

威来的年销售目标比去年翻了一番，这也将有利于毛利率的提高。威来于2022年交付了12.25万辆新车，这意味着今年的销售目标是24.5万辆。在第一季度财务业绩会议上，李斌曾表示，威来下半年的平均销售目标是每月2万辆。如果是目前的销售，李斌在年初设定的年度销售根本无法实现。

汽车媒体人张志勇认为，蔚来的降价是在变相提价后对销售产生巨大影响的教训，“在包括特斯拉在内的其他品牌大幅降价的情况下，蔚来并没有降价，反而出乎消费者的意料，但消费者会用脚投票。蔚来销量的下滑证明了李斌坚持不降价是错误的，否则他不会打自己的脸降价。归根结底，这是生存压力造成的。”

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不能强迫的毛利率？

根据第一季度财务报告，蔚来汽车的销售毛利率仅为1.52%，创下近几个季度的新低。在过去的六个季度里，销售毛利率最高的是2022年第二季度的13.80%。与当时相比，毛利率下降了12.28个百分点。与2022年第四季度10.44%的销售毛利率相比，下降了近9个百分点。

同期理想的销售毛利率高达20.39%，比2022年第四季度的19.41%提高了近1个百分点。小鹏同期销售毛利率为1.66%，蔚来汽车销售毛利率是三大新生力量中最低的。第一季度，比亚迪的销售毛利率为17.86%，特斯拉的销售毛利率为19.34%。与新能源汽车龙头企业相比，蔚来汽车的销售毛利率最低。

2022年，威来销售12.25万辆，亏损145.6亿元，这意味着威来每销售一辆车损失约13万元。威来2022年年报显示，威来现金减少100亿元。第一季度毛利率创下新低。虽然卖的少可能亏的少，但对于新能源汽车公司来说，一旦销量上不去，就会面临生死存亡的现实问题。

从威来销售的车型来看，2023年4月威来销量中，威来最便宜的ET5销量达到4293辆，占总销量的65.4%，即威来每售出100辆车，就有65辆威来ET5，而威来ET5是威来所有车型中最便宜的。售价32.8万-38.6万元。严格来说，虽然威来2022年整体销量同比增长34%，但2022年推出的新车并没有带来总量的增加，反而降低了威来的平均售价和整体销售毛利率。

一位不愿透露姓名的业内人士指出，虽然威莱专注于高端车型，但其真正的高端车型销量并不乐观。ES6售价最高为55.4万元，销量明显较低。与低端车型相比，其销量相对较高或价格较低。威莱的高端路线也引起了市场的一些质疑。

也许李斌本人也意识到了这个问题。李斌还在第一季度财务报告的电话会议上提到，去年第二季度发行的三款车的市场表现和预期存在差距。汽车价格没有调整。与去年相比，权益和补贴减少，相当于平均价格上涨1万至2万元，从而导致用户流失。当时，李斌的意思很明确。威来需要调整，但从财务报告电话到新计划实施不到3天，我们可以看到威来改革的决心和李斌内心的焦虑。

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换电模式行不通？

蔚来对车主权益调整的总体总结可以看出是权益减少和收费，这也与蔚来自身的财务压力有关。李斌强调，今年年初威来提出的新增1000座换电站的目标不会影响用户权益的调整。李斌强调，用户权益的调整不会影响威来在年初提出的新增1000座电站的目标。然而，一些投资者越来越不相信李斌的话。他多次发布目标，但未能完成，个人信誉逐渐下降。而且其主要的换电模式，近年来也一直雷声大雨点小。

最初，蔚来的换电服务是其亮点之一，可为用户终身免费更换电池。与耗时的充电相比，换电具有其独特的方便性优势。这种模式的推出确实吸引了很多消费者，但也引起了很多消费者的质疑。许多威来新车主对这种模式并不感兴趣。BT金融曾在威来通州运河换电站与车主沟通。车主最大的担忧是，他们的新车电池被换电，新电池被旧电池取代，他们对换电有疑问。当时，BT金融走访了五位车主，只有一位能够接受威来的换电模式。

2018年5月20日，蔚来在深圳南山科技园建成首座一代换电站。数据显示，截至2023年5月底，蔚来换电站约1484个，为用户提供2290多万次免费换电服务。如果李斌今年再建1000个换电站，蔚来将有2300个换电站。然而，对换电站的投资巨大。根据协鑫能科的公告，单个换电站的投资是 260.72万元，而充电站的投资成本只有80万元。李斌将于2023年建成1000个换电站，投资将超过26亿元。第一季度，蔚来的毛利润只有1.6亿元，2022年蔚来的总亏损将达到145.6亿元。换电站的巨额开支给蔚来带来了巨大的财务压力。第一季度报告显示，蔚来资产负债率已达73.73%，仅次于2019年的133%。

一开始，威来的免费换电模式确实在一定程度上解决了用户的里程焦虑。当时威来对换电站的描述和加油站一样方便轻松。即使威来最初的换电站数量不多，换电模式也成为威来的亮点，成为威来车主独特的品牌体验，前提是免费，这为威来在早期积累了很多人气。威来在当年占据了威小理的第一位。

一个实际问题是，威来的换电站越来越多，但其销量波动很大。威来在解决里程焦虑问题方面的巨大努力并不明显，从月销量近1万辆直接下降到今天的6000多辆。相反，理想的扩展路线和小鹏自建合作充电桩应节省大量整体成本。

理想的扩展路线可以充电和加油，没有里程焦虑，因此其销售在超越威来后一度形成了更大的优势。小鹏模式也成为大多数新能源汽车公司的选择，因为除了特斯拉充电桩，所有汽车公司都可以共享充电设备。与此同时，随着电池技术的不断进步和里程的增加，里程焦虑并不是影响用户购买汽车的关键。毕竟，随着新能源汽车产业的发展，充电桩的配套设施和充电速度越来越成熟，解决了大多数消费者的里程焦虑。

“威来换电站已建成约1500座。即使换电模式是一个错误的命题，威来也很难终止。一旦停止换电模式，前期投入的巨额资金将被浪费。威来换电模式现在就像一辆高速汽车，根本停不下来。威来现在能做的就是通过换电模式来宣传其独特的品牌形象和服务理念，保持车主的认同感和优越感。只是以前一辈子都是免费的，以后要收费，车主的体验感必然会减弱。”业内人士认为，威来的换电模式现在很难骑虎，但对于威来车主来说，随着充电桩和充电速度的普及，这种模式变得越来越鸡肋。

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高端形象可能难以持续

自威来诞生以来，一直以高端为品牌形象，专注于高端市场，但在高端道路上，威来发现高端路线不仅没有带来理想的收入，而且让威来承担巨大的损失，自2018年上市以来，威来不仅没有盈利，而且实现了年度损失。

财务报告显示，2018年至2022年，蔚来分别亏损96.61亿元、114.1亿元、56.11亿元、105.7亿元、145.6亿元。蔚来自上市以来，累计亏损518.12亿元，2023年第一季度亏损48.04亿元。总损失已超过616亿元。

当特斯拉率先降价时，蔚来为了维持其价格“高端”身份，曾经强烈反击特斯拉的降价，甚至在一边“变相”李斌一直强调蔚来不会降价，但现在蔚来已经举起了两把大刀，分别削减了价格和权益。这一举动或多或少影响了其一直在宣传的高端。

最能影响威来高端形象的是威来即将推出的阿尔卑斯品牌。这款市场估计在30万元以下的车型是威来迎合中端市场的无奈之举，也是高端车型销量不理想时的被动反应。

李斌曾公开表示，阿尔卑斯会与蔚来共用换电站，甚至不排除其他服务，也就是说，阿尔卑斯是“低配版”威来，无论是阿尔卑斯还是威来，恐怕都要来了“服务”作为核心品牌力，这种品牌力维护品牌实力需要巨大的投资，这对损失数百亿元的威来说是一个巨大的经营压力。

从即将推出低端品牌阿尔卑斯，到逐步调整用户权益，威莱的高端形象大大降低，也许李斌已经意识到从根本上调整品牌价值，降价只是李斌改革调整的开始，但在新能源汽车市场竞争激烈的环境中，李斌“动刀”也未必能完成年初设定的销售目标。

总的来说，威来的商业逻辑一直处于混乱状态。高端化并没有迫使高毛利率。宣传依赖的换电模式也经历了大考验。销售压力是亟待解决的首要任务。如果销量没有改变，威来将退出第一梯队。此外，威来自动驾驶技术发展相对缓慢，前期潜在粉丝红利和消费者逐渐耗尽，如何继续开发新客户已成为李斌的一大难题。李斌的改革是否能给威来带来销量增长，还需要时间来检验。

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