威马确实犯了一些错误,但另一个重要原因隐藏在这些外观的背后

威马确实犯了一些错误，但另一个重要原因隐藏在这些外观的背后。

铅笔道编辑部作者

近日，融资超过400亿元的威马汽车陷入经营危机。

从外界消息来看，威马汽车危机蔓延各方:

1.影响供应商。供应商账款拖欠导致可信部件断供；

2.影响工厂。据媒体报道，黄冈、温州等部分工厂已停工；

3.影响员工。员工大幅降薪(高达70％），部分实行停薪留职。

这件事对企业家有什么启发？

威马的危机有很多诱因。

从客观原因来看，威马官方自述了四个原因:全球地缘政治冲击、中美资本市场低迷、2023年汽车市场开局低迷、复工复产困难。

但由于主观原因，威马汽车确实犯了一些错误，如产品缺乏竞争力、资本战略滞后等。

铅笔道认为，这些表象背后还有另一个重要原因:战略定位错误，竞争对手选错。

企业家们都知道，战略定位的核心目的是找到一个空白范围，让自己成为用户的首选。不幸的是，从事实结果来看，威马汽车的定位并没有达到这一目的。

威马成立于2015年，仅2年后的2017年12月，第一辆车就上市了。从当时的势头来看，它属于“魏小理”的第一梯队。

虽然常常与“蔚小理”有关，但实际上，四者的产品定位差别很大。

根据财务报告信息，蔚来汽车的主要车型价格超过30万辆；理想汽车也是如此；小鹏汽车的主要车型是P7，价格是20－25万。

与威马不同的是，它的主要车型是EX5，价格是15－20万。根据招股说明书，威马在2021年销售了44157辆汽车，收入47亿元，客户单价1000元。．64万元。

可以看出，威马汽车要去的地方与“魏小理”完全不同。威马创始人沈辉曾公开表示，他无意与“魏小理”竞争。真正的标杆公司是比亚迪、丰田和通用。

也就是说，这一决定让威马汽车的定位感到尴尬：在这个定价范围内，它很难成为消费者的首选。因为比亚迪、丰田和通用汽车排名第一。

与威马汽车相比，这三个竞争对手都能打得很好。

根据Cleantechnica2022年的数据，比亚迪、丰田和通用分别在全球新能源汽车排名中排名第一、第三和前十。

以最强竞争产品比亚迪为例，四款主要新能源车型中三款价格为10－20万元，20万元－35万元。

在竞争市场上，威马汽车与比亚迪正面交锋。比亚迪每年在全球销量可达180万(2022年)，而威马汽车每年销量可达2019年－2021年销量分别为12799辆、21937辆和44152辆。

在消费者选择清单中，威马汽车不仅难以成为首选，而且经常成为第三和第四选择——这将极大地影响威马汽车的销售。

威马的长期销售不佳给其资本链的回归带来了巨大的压力。从收入和损失数字可以看出：根据招股说明书，2019年－2021年，威马的收入分别为17．62亿元、26．72亿元、47．425亿元的净亏损分别为41亿元．45亿元、50．84亿元、82．06亿元。

相比之下，蔚来汽车的战略定位更符合竞争规则：避免10－主流价格区间30万元，直接跃升至30万元以上。

经过几年的努力，威来已经成为一个30多万元的强势品牌——在这个范围内，比亚迪几乎没有车型。另一方面，随着特斯拉主流车型（20万元范围）的降价，威来进一步提高了成为用户首选的可能性。

在“成为用户首选”的命题中，汽车的绝对质量并不重要，相对质量是最重要的。

铅笔道认为，竞争最有利的原则是“欺负弱者”的原则。就像拳击比赛一样，无论拳击手有多弱，只要他选择比自己弱的对手，就能实现“100”％胜率也不是空谈。

在公司成立之初，企业家往往面临着强大的竞争对手。然而，无论竞争对手有多强大，都有小白甚至空白领域——战略定位的核心使命是找到它，然后让他们的产品成为用户的首选。