理想30万,蔚来25万,小鹏20万

随着小鹏财务报告的发布，蔚小理去年的成绩单摆在我们面前。

然而，过去是不可追溯的。我们不评判过去，只看现在。

虽然现在是第一季度的结束，但站在这个时间点上，我们基本上可以看到今年的全年「蔚小理」发展脉络。

一个非常明显的特点是，蔚小理的差距已经逐渐拉开。

那么，谁落后了？谁又进步了？这是我们今天想谈的话题。

01销售纠纷:30万、25万、20万

在过去的2022年里，蔚小理三家公司的销量分别为12.25万、12.08万、13.32万，成绩相近。

然而，到2023年，情况正在发生变化。今年理想继续冲到排头，逐渐拉大了与蔚来、小鹏的差距。先说理想。理想预计2023年30-50万 SUV的市场总量在140万到150万之间，其份额为20%，即理想的23年交付量约为28万-30万。

在年初的公开信中，小鹏表示，2023年 年的目标是累计交付 45 截至2022年底，小鹏汽车累计交付量为25.87万辆，即今年的交付目标约为20万辆，再严谨一点，19.13万辆。

此前，威来预计23年的销量将超过雷克萨斯（PS：2021年雷的销量为22.6万，22年18.39万)，约20万，与小鹏相似。

然而，在Q4财务报告会议（2023年3月）上，销售目标发生了变化。李斌表示，今年的年销售目标比去年翻了一番，即25万，销售目标有所提高。

也就是说，目前三家公司的销售目标是:理想30万，蔚来25万，小鹏20万。

第一季度的销售指南也可以看到三种销售趋势：

理想：5.2万-5.5万辆，收入指引174.5亿-184.5亿元；

威来：3.1万-3.3万辆，收入指引106.2亿-115.4亿元；

小鹏：1.8万-1.9万辆，收入指引40亿-42亿元。

在实现目标方面，三种策略也有所不同。

今年理想不发L6，依靠L789这三款车来获得30万的交付量，不得不佩服理想强大的产品能力。

引入L7/L8 理想的Air车型巩固了30万-50万的市场竞争力。

根据李想的说法：「没有L8 Air和L7 Air，2.5万/月交付保底，Air开始交付后，3万/月交付保底。」

至于时间点，李翔表示预计将在第二季度实现。

根据年销售目标最低28万台，第一季度交付5.2万台，接下来三个季度平均交付量应超过7.6万台，月平均交付量应超过2.5万台。

理想今年就要狂奔了。

至于小鹏，从表面上看要靠P7(改款)、G3（改款）、P5（改款）、G6、全新MPV 这5款车型。

但事实并非如此。

更不用说下半年要推的MPV了，可以贡献的销量有限，所以主要靠其他车型。目前销量主要靠P7i和G9，G3和P5已经哑火了，要等改了才能换一口气。

从过去的Q4财务报告来看，小鹏的下一个产品策略将非常激进，并将以更高的成本效益占领市场。P7i的改变是一个典型的案例，从目前的反馈来看，该策略非常成功。

但即便如此，改装车型对小鹏的贡献也只能让这些车型的销量尽可能回到以前的状态。

现在小鹏最大的依靠就是G6，这个小鹏自己的Model Y。「我们相信G6将成为市场销售排名第一的热门风格，并在大规模生产攀升后获得P7 月销售目标2-3倍。」

G6将在上海车展上亮相，并于今年第二季度末正式发布并开始交付。

何小鹏说：「从今年第三季度开始，小鹏汽车销量将同比和环比大幅增长，比例高于行业增长率。」

让子弹先飞一会儿。

蔚来这边的主打是一个「多生孩子容易打架」战略，今年，全系列车型将切换到NT2平台。但威来的预期管理存在一些问题。

在Q3财报中，李斌说：「明年上半年，我们将推出五款车型，其中一款将是威来的Model Y。到明年6月，我们将有8辆车在售。」

在Q4财务报告中，说辞变成了「今年Q2交付了包括ES6在内的4款新车，第五款将于7月开始交付。」

简单分析一下，Q2会交付ES8、换代ES6、换代EC6和EC7，7月份交付的第五款车应该是ET5猎装。

也就是说，今年7月，威来将有8款车型在售:

ES：ES6、ES7、ES8

EC：EC6、EC7

ET：ET5、ET5猎装，ET7

「交付5款NT2新车型，全系列产品切换到NT2平台，覆盖BBA 80%的主销车型在细分市场，产品实力具有碾压优势。整个产品线将进入一个强大的周期。」

至于销量，李斌表示，NT2产品全部发布后，所有产品可分为三类：

ET5 ET5 Touring ES6，目标月销量2万台；

ET7、ES7、ES8，每辆车每月2000-4000辆，总共约8000-10000辆；

EC6、7月份EC销售1000-2000台。

李斌重申，2023年Q4蔚来品牌将实现盈亏平衡。

希望如此。

02效率之争:组织优化

自2022年下半年以来，蔚小理三家都进行了组织结构的优化和调整。

先说给自己动刀最多的小鹏。

小鹏从顶层调整改革了管理团队。

前长城汽车副董事长兼总经理王凤英加入公司。她将全面负责小鹏的产品规划、品牌市场销售和整个大产品矩阵体系。「这将有助于小鹏产品更准确地把握客户需求，大大提高我们在品牌市场销售服务的能力和效率。」

至于小鹏本人，他的工作重点是继续关注如何通过管理实现相同的人数，实现几倍的能源效率和客户价值，以及如何通过科技创新和管理创新大大降低整个链的成本。

此外，小鹏的管理结构将变得更加平坦和聚集。自今年2月以来，小鹏的所有设计团队、研发团队、生产团队、供应链团队和组织管理团队都直接向何小鹏报告了流程系统团队。

以设计为例，何小鹏透露，三个造型前端团队进行创意竞争(即内部赛马)。

小鹏终于看到了他目前产品设计的不足。然而，需要指出的是，改变需要时间。这些车型（包括G6）在这个阶段已经定型了很长时间，所以我们必须等到后面的新车才能看到这种改进。

何小鹏透露，品牌与营销团队的初步整合已经完成，整体战略已经重新确定。今年，小鹏将大幅降低营销支出。

此外，小鹏还完成了销售网络的扁平化管理，并正在加强网络布局，提高一线销售人员的培训和实际战斗力。

目前改革效果依然可喜。一个案例:P7改型P7i SKU大大精简。同时，新车上市后，展示和试驾已同步到达商店，效率大大提高。小鹏透露，随着P7i的上市，小鹏3月份的新订单量较2月份大幅增加。

但改革不能一蹴而就，而且有一定的滞后性，所以今年的Q1、Q2，小鹏的销量和财务报告，还是不太好看。

至于蔚来，李斌在年初的内部信中也做了很多评论。他指出了蔚来的许多问题：

「我们的交付增长率落后于中国智能电动汽车市场的整体增长率；应对供应波动，许多制造商反应更快、更高效；需求波动、惯性过强、调整不及时，造成不必要的损失；新车上市前后的软硬件质量问题影响了产品声誉和声誉；测试车事故和数据盗窃暴露了公司内部管理需要加强；建立了用户满意度反馈机制，然而，解决问题的闭环速度仍远远落后于用户的期望；过去一年组织和团队扩张过快，迫切需要提高内部沟通效率；数字管理系统无法很好地支持业务的新需求，已成为业务发展的瓶颈。外部压力不是我们避免自己问题的原因。我们可以做得更好，应该做得更好。外部压力不是我们避免自己问题的原因。我们可以做得更好，应该做得更好。」

李斌表示，将全面梳理和优化低效的组织、团队、流程和项目。

在Q4财务报告中，李斌再次重申提高效率。「今年的重点是提高人力效率，而不是减少员工或关闭项目，追求同样的人力带来更多的产出。」

现在蔚来的工作效率似乎有了一点提高。

例如，威来每次系统更新都会收到用户的反馈，这可能不会立即反映在下一个新版本的更新中。很多意见都是「下次一定」。

但这一次，Banyannn 1.3.0中，Aspen、Alder、Banyan领航团的大部分反馈都反映在这个新版本中。

不容易啊，终于没有那么多借口了，继续努力吧。

在三大新势力中，理想明显更稳定，目标更明确，组织结构调整更积极。

去年12月，李翔发布了一封内部信，正式启动了矩阵组织的升级，并在原两个横向实体部门（战略部门和产品部门）的基础上增加了五个横向实体部门，以支持公司的全面矩阵组织升级和流程运营。

这五个部门是：商业部、供应部、流程部、组织部、财经部。全面升级流程和组织，DSTE、IPD、IPMS、ISC、BT&IT、LTD、IFS这七个一级流程将在未来三年全面实施，不断优化，形成理想汽车矩阵组织的最小运营闭环。

理想新的管理划分如下：

总裁马东辉：负责供应团队的研发和管理（包括供应链、制造、质量）；

董事长李翔：负责产品和商业团队（包括销售、服务、充电网络）的管理；

首席财务官李铁：负责人力资源和企业系统团队的组织和财务团队管理；

CTO谢炎:负责系统和计算组，负责底层系统的研发。李翔直言:「矩阵组织是理想汽车进入千亿规模、挑战万亿规模的最合适组织模式。」

2022年理想年收入452.87亿元，今年理想将对1000亿元的收入产生影响。

03自动驾驶纠纷:从高速到城市

在自动驾驶竞争中，魏小理三家都给予了很高的优先级，同时在技术路线上也保持了很好的默契。

在硬件方面，三家公司都完成了向向「大算力平台 激光雷达 多传感器融合」切换；软件层面，都使用了与特斯拉相同的TransformBEV时序网络，并且都走上了「重感知，轻地图」路线。

从本质上讲，三家领航辅助公司也开始从高速公路转移到城市，但进度仍存在明显差异。

最快的还是小鹏（PS：终于有一项可以拿出来了:)。

小鹏是业内第一家实现城市NGP落地的汽车企业。

2022年9月，小鹏城 NGP在广州试点，10月在广州全面开放。

同年10月，小鹏正式推出全场景辅助驾驶，将被命名为XNGP，XNGP=⾼速NGP 停⻋场NGP 城市NGP。

何小鹏表示，从3月下旬开始，XNGP将加速在广州、深圳、上海的多车型落地。

今年下半年，XNGP将不再依赖高精度地图，覆盖全国10个城市。今年第三季度，XNGP将从目前的三个城市推广到全国的许多城市。

在城市NGP落地的同时，小鹏还建立了新的Flag：小鹏2023年要做到⾼速度基本为0接管。

2024年：小鹏要实现全场景开通，实现从停车位到停车位的智能导航辅助驾驶能力。

2025-未来：向全⾯⾃动驾驶、⽆⼈驾驶进发。

小鹏现在要考虑的问题是：如何将这一技术优势转化为肉眼可见的销售。

蔚来稍慢一步。

2022年12月威来NOPP Beta加强试点辅助迟到，但不是针对城市场景，还是面临高速工况。

限量试用于同年12月开始，试用报名于2023年2月全部开始。

这三个月，NOP 用户超过35000人，累计里程1300万公里，版本迭代200 次。

目前，威来BEV测试已经展开，整合BEV的NOP 大概是在第二季度末和第三季度初上线的时候，现在的NP会被这套新东西取代，到那个时候NOP 也将正式成熟，取下Beta。

至于城市NOP，下半年将开始小规模测试。

一个热门知识:蔚来是中国第一，世界第二(第一是特斯拉)推出高速领航辅助的汽车公司。

然而，蔚来落后于激光雷达版领航辅助和城市领航。

NOP应该在去年第三季度发布 ，四季度末才推出，只是Beta版，只针对高速。当时小鹏城NGP已经跑了一个月了。…..

甚至，威小理三家公司都在使用的英伟达Orin芯片也是威来全球首发。

蔚来真的是早起赶晚集。

请反思一下。

至于理想，高速领航辅助NOA直到2021年12月才推送给用户，起步于蔚来(2020年10月)、小鹏(2021年1月)晚了很多，但理想现在正在迎头赶上。

2022年9月，李想表示，理想汽车与清华大学，MIT 混合BEV算法框架联合开发，可实时构建智能驾驶规控高精度地图。2023年3月，理想的NOA里程超过1亿公里。理想汽车智能驾驶副总裁郎咸朋这样说:「从2021年12月OTA自研交付到2023年3月，总共经历了15个月。理想是中国汽车公司，辅助驾驶数据积累最快，NoA交付规模最大。接下来的1亿公里，我想就在今年。」

理想的今年第四季度将在AD 在Max车型上开放城市NOA早鸟用户测试。

理想目标是实现2025年中国大部分高速公路和封闭道路上真正的L4级自动驾驶。

蔚小理在研发投入方面并不含糊。

威来2022年R&D投资108.4亿元。相比之下，2019-2021年R&D总成本为115.1亿元。接下来，威来每季度R&D费用保持在30-35亿元，今年R&D费用保持在120-140亿元。

2022年，小鹏投资52.1亿元，同比增长27%。

2022年R&D投资超过小鹏，达到67.8亿元，比2021年(32.9亿元)翻了一番，2023年R&D投资达到100亿元—120亿元。

也就是说，今年蔚来和理想的R&D支出都在100多亿元，小鹏要更加努力。

04差距在拉开

总而言之，小鹏在与蔚来、理想的竞争中逐渐落后，而理想则在稳步进步，今年「蔚小理」或成「理蔚小」。

幸运的是，小鹏已经意识到了这个问题，并努力赶上它。

从价格上看，今年是魏小理正面交锋的第一年，但不幸的是，小鹏品牌向上的枪打得不好(G9发布失败)，理想也没有恋战(没有L6)。

今年，小鹏的重点是继续挖掘20万-35万的市场潜力，而理想和蔚来则在30万-50万的市场上开始了积极的对抗。

但明年就不一样了。威莱第二品牌阿尔卑斯将开始交付，理想的L6（也许是L5）也将投篮，两者都瞄准20万-30万的价格范围，这是小鹏的主场，所以小鹏今年必须调整状态。

明年将是蔚小理全面开放的一年。

(注:图片来自网络，侵权请联系删除)

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