理想:美女在这里集合!

作 者 | 梦萧

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理想的美容销售正成为业内热门话题。

近期，“空姐转向理想人”、“放弃空姐卖理想的车”空姐放弃了空间梦想，去理想的汽车销售(以下简称理想)，登上了微博等社交平台的热搜。除了销量和利润，理想成功地吸引了另一波关注。

根据乘联数据，11月理想销量达到32.6万辆，完成年度销售任务，并设定12月销量达到5万辆的目标。然而，惊人的销售仍未能提振股价。11月20日至12月，理想股价连续8次下跌。截至12月12日收盘，理想股价为34.60美元，再下跌1.93%。虽然367.1亿美元的市值高于威来和小鹏的总和，但与高峰相比有明显下降。

在明年80万辆汽车销售目标的压力下，除了传统的销售渠道外，理想的剑开始增加美容元素，会成为行业竞争模仿的样本吗？

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理想：美女在这里集合！

据《澎湃新闻》11月22日报道，预计2024年供应链企业销量为80万辆。2023年的年销售目标是30万辆，2023年的销售目标已经提前一个月完成，或者提前完成的销售目标给了理想的信心，将2024年的预测销量提高到80万辆，这是今年销售目标的2.6倍，这意味着理想的月平均销量不低于6.7万辆，目前只有比亚迪和特斯拉才能在新能源汽车领域实现。理想情况下，2023年平均销量不足3万辆，很难实现6.7万辆的月平均销售目标。

前所未有的销售压力摆在理想面前，于是出现了空姐卖理想的热门话题。12月8日，理想官方百家号回应“理想的空姐转行入职”称，没有经过特别统计，但数字比例绝对不高。10日，理想在官方账号发了一篇文章《揭秘:为什么越来越多的空姐来理想卖车？》文章给出了最直接的原因——收入更高。

据中新经纬12月9日报道，空姐转行的理想工资是8000基本工资，每辆车的佣金从1000到2000不等。一些空姐销售人员表示，他们的工资可以达到2万到3万元，远高于航空公司的收入。一些销售人员甚至表示，他们理想的工作将在三个月内成为销售冠军，月收入将达到10万元。

文章还指出，空姐形象好，有专业亲和力，或理想的关键，航空公司空姐服务人群一般是精英，理想的30万豪华车范围，也主要针对精英，空姐服务人群更有经验，满足理想的需求。

通过理想的官方百家号发现，理想在不久的将来明显偏向“美女”宣传，最近的两篇文章是“秘密：为什么越来越多的空姐来理想的汽车销售”和“00年代后的女孩想学习修理汽车怎么样？”很难想象销售是汽车制造新力量的理想，通常的宣传重点是这样的，引起了媒体和行业的广泛关注。

梳理《每日经济新闻》、中新经纬和上官新闻多方报道发现，理想的女性销售大多是价值很高的美女，这也是理想中最重要的一点，包括空姐、房地产销售、普拉达和LV销售，甚至vivo子品牌IQO的产品经理宋紫薇。

据新能源汽车行业从业人员吕超伟分析，新能源汽车行业招聘普拉达、LV等奢侈品行业的女性销售人员，可能是因为她们重视原有的客户群和网络资源。

在理想的影响下，蔚来、极氪等造车新势力不甘落后，纷纷加入销售热潮。空姐、柜姐等美容销售已成为新能源汽车销售市场足够抢眼的风景线。

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将“美女销售”进行到底

汽车销售可能需要外观水平，产品经理与外观水平无关，但理想似乎也提高了产品经理的外观水平要求。 

12月10日，智能软件新闻发布会理想举行，发言人宋紫薇引起了广泛关注。宋紫薇曾是vivoiQOO手机的产品经理。由于她出色的外表和一双长腿，宋紫薇在手机圈赢得了许多御宅族粉丝。她的粉丝昵称是“宋大腿”，被誉为数字圈第一美女。宋紫薇也加入了理想，吸引了数字圈的关注。

当日 #理想汽车首秀宋紫薇# 话题在短时间内迅速引起网友热议，微博阅读量迅速超过103万。

这是因为宋紫薇在数字圈有一定的影响力。宋紫薇毕业于上海大学。她最初在华为工作。2019年，她跳槽到vivo，成为iqoo的产品经理。vivo的首次亮相是2019年7月的iqoo Neo发布会。

宋紫薇凭借超高的价值，迅速成为产品经理中的价值责任，吸引了无数粉丝。从那以后，她介绍了几乎每一款iQOO的新机器。曾经成为vivo的外部宣传“形象大使”。

汽车媒体人张智勇说：“不排除这是新能源汽车行业的营销行为，但从营销的角度来看，‘美女销售’该战略非常突出，成功地吸引了数字圈、航空圈、奢侈品圈甚至各行业成功人士的注意，使一些潜在用户对该品牌有了更深入的了解。”

2023年9月14日，话题 #宋紫薇离职# 曾登上微博热搜。从这个计算来看，宋紫薇已经进入理想公司近三个月了。在此之前，宋紫薇从未透露过离开vivo后会去哪家汽车公司。在11月7日的微博中，宋紫薇透露下一站是汽车公司，希望汽车圈的同行和前辈能多给点建议。可见保密工作出色。12月10日，宋紫薇在理想首秀中成功走出圈子，让理想赢得了足够的热度。

宋紫薇加入后，理想没有给出具体的职位，这也让外界认为理想有了制作手机的想法。理想创始人李翔否认了这一点。

从空姐到数字圈美女产品经理，理想“美女销售”随着明年销售压力的加大，战略继续进行，理想可能会有一张王牌。

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理想第三季度优秀答卷

理想的美女销售人员过于抢镜，反而抢走了理想优秀的三季报风头。

在不久前发布的第三季度报告中，理想表现出色，给出了超出市场预期的满分答案。根据财务报告，第三季度收入为346.8亿元，同比增长271.21%；归母净利润28.23亿元，同比增长272.11%。这是连续四个季度实现盈利的理想方式，成为造车新势力中第一个盈利的。

根据财务报告，威莱同期收入190.7亿元，增长46.64%，净亏损46.29亿元；小鹏收入85.3亿元，增长25%，净亏损38.87亿元。在收入增长方面，理想远远超过主要竞争对手威莱和小鹏。威莱和小鹏的净利润亏损超过30亿元，理想的28.23亿元的净利润更有价值。

根据多期财务报告，自2023年以来，理想收入和净利润均以3位数以上的速度增长，这在众多汽车企业中是不可或缺的，其中收入分别为228.11%、净利润分别为471.08%，159.31%和271.21%、612.51%和272.11%。2022年第四季度，理想净利润增长率达到惊人的865.75%，也正是在这个季度，理想扭亏为盈。

值得一提的是，理想的销售毛利率和销售净利率都创下新高。从最新财务报告来看，第三季度理想的销售毛利率达到22.04%，创下了自己的销售毛利率纪录。毛利率比去年同期12.65%提高了9.39个百分点，比第二季度的21.76%提高了。22.04%的销售毛利率不仅成为国内众多汽车公司的标杆，甚至超过了一直被称为高毛利率的特斯拉。第三季度，由于降价，特斯拉销售毛利率大幅下降。本季度销售毛利率仅为17.89%，而去年同期特斯拉销售毛利率高达25.09%，同比下降7.2个百分点。此消彼长后，理想的销售毛利率实现了特斯拉的反超。

从同期财务报告的比较来看，蔚来和小鹏是造车新势力，同期毛利率与理想相差甚远。蔚来汽车的销售毛利率为7.99%，小鹏的销售毛利率为-2.67%。理想的销售毛利率仅次于比亚迪在国内新能源汽车公司中同期的22.12%，相差0.08个百分点，几乎处于同一水平。然而，理想的销售净利率为8.11%，高于比亚迪的6.71%。比亚迪的净利润之所以高，是因为其整体销量高于理想。在自行车盈利能力方面，理想已成为国内汽车企业的龙头企业。蔚来和小鹏，另外两个造车新势力，由于持续亏损，净利率为负。

理想的净利率上升表明，未来的利润将成为常态，高毛利率和净利率可能成为理想的标签。在未来许多美容销售的支持下，一旦理想的销售能够稳步增长，其高毛利率和净利率将继续下去。

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背后或行业竞争加剧

剑偏锋式销售背后或行业竞争加剧。在理想的空姐美容销售牌之后，蔚来、极氪等新能源汽车公司也开始陆续跟进。

在销售行业，女性销售占据了独特的优势，特别是空姐和豪华橱柜姐妹的外观水平，提高了汽车销售的整体外观水平。但在中信精卫等媒体报道中，炒作痕迹过于明显。

然而，对于新能源汽车行业来说，美容销售既有优势也有劣势。例如，它将推动营销费用的增加。以理想的财务报告为例，2022年第三季度的理想营销费用为15.07亿元，2023年的营销费用为25.44亿元，同比增长69%。营业费用也从去年同期的37亿元增加到53.05亿元，增加了43.4%。

蔚来汽车的销售成本也在快速增长。2022年第三季度，蔚来汽车的营销成本为27.12亿元，2023年的营销成本为36.09亿元，增长率为33%。只有暂时没有大量美容销售的小鹏营销成本增长最低，2022年第三季度营销成本为16.26亿元，增长至16.92亿元，增长率仅为4%。在众多新能源汽车企业中，营销成本增长垫底。

北京某品牌汽车4S店销售向真表示，汽车销售并不像预期的那么容易，月收入10万的销售只是凤毛麟角，“汽车销售工作看起来很简单，但需要掌握汽车状况信息和消费者消费心理，一般汽车品牌的销售待遇是低基本工资增加佣金，像新能源汽车轨道试用期基本工资近1万元，可能会进一步加剧汽车行业的内部卷，进而影响行业的利润。”

理想的美容销售引爆了这个话题，但真正的销售转型仍然需要观察，真正的产品实力也需要看看明年是否能完成80万辆汽车的销售目标。然而，这可能会提高汽车行业的销售门槛，也可能会提高汽车公司的运营成本，对理想的汽车公司如盈利或影响不大，但对于威莱、小鹏、极氪等仍处于亏损状态的汽车公司来说，这不是一个明智的选择。

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