如何在特斯拉和比亚迪引发的价格战下争夺份额、价格和渠道?

导语

Introduction

拼股份？拼价格？拼渠道战术？

作者丨杨   晶

责编丨罗    超

编辑朱锦斌

“大家对今年的走势都很迷茫”。数据显示，1月初创下2020年以来最低纪录，2月份没有改善的迹象。此外，中国经济的增长趋势也处于焦虑状态，导致汽车消费也处于焦虑状态。

但另一个总体趋势是，今年整个经济的目标是确保增长，其中一个是汽车房地产。因此，该行业对今年汽车的整体需求和整体销售仍保持乐观的态度。因此，在这种情况下，情况对每个家庭都有所不同。

2月24日，汽车公社卫金桥、大众侃车郭登礼、天天汽车徐峰、汽车研究所何再次联系“四车道”直播间，探讨如何在特斯拉和比亚迪引发的价格战下争夺份额、价格和渠道，分析今年各公司的整体测试方法。

在这种背景下，如何打价格战？那么如何合理地玩呢？什么时候玩？这对所有的汽车制造商、消费者和链条中的经销商都非常期待。事实上，这也是非常悲惨的，因为它涉及到各方的利益。

龙头企业的传导效应

卫金桥在一开始就抛出了灵魂折磨。打价格战也需要技术吗，那么价格战必须打吗？我们都必须参加特斯拉的价格战吗？事实上，我们在这一点上仍然很清楚，因为今年的市场不仅说开局不够好，而且今年的汽车市场在各种环境下都更加复杂。

根据乘用车联合会发布的数据，1月份狭义乘用车零售销量仅为129．3万辆，创下2013年后同期新低，同比下跌37辆．9％，这是本世纪以来同期的最大跌幅。面对1月份汽车市场相对低迷的趋势，许多业内人士对今年表现出了轻微的负面态度。

至于今年的竞争形势，郭登礼认为，战争是决定性的。今年，汽车制造商不应该抱有任何期望。他们认为他们也可以在汽车市场上赚很多钱，赚很多利润。这种心态必须放弃。今年不是树品牌推广产品的时候，而是保持市场地位的时候。

包括何球辉在内的他也同意这一点。他认为，许多汽车公司，特别是新能源汽车公司，需要被市场淘汰。”很明显，今年要么生存，要么死亡，我个人认为非常明显的价格战必须是坚定的。”

徐峰更理性地分析说：是否能打价格战取决于制造商自身的实力。许多品牌可能真的无法支撑，会放弃大部分市场，所以市场将在年底相对集中。

事实上，四位主播在大方向上保持一致，必须打价格战。特别是特斯拉打价格战，比亚迪秦PLUS DM－i车型起步价低至9．事实上，98万元提醒了所有人，这意味着领导者已经率先举起了价格屠刀。

这两家龙头企业的价格战具有代表性。何认为这是一个积极的战争时期。如果你走得太慢，你就会落后。今年，日本合资企业将面临更大的压力，因此他们必须采取主动，否则他们将无法保持市场份额。

从市场上可以看出，日本合资汽车公司也有不同的选择。例如，广汽丰田和东风日产加入了价格战，东风本田和广汽本田仍在犹豫和徘徊。当然，目前还处于初始阶段，更多的企业仍在等待。

然而，可以发现，尽管特斯拉和比亚迪引发了一场价格战，但传统燃料汽车公司的反应实际上更快。主要原因是燃料汽车没有很好的应对策略，但电动汽车公司有更多的后手。特别是原材料价格的下跌，使新能源汽车公司具有更好的成本优势。

郭登礼说：我不认为未来的电动汽车需要担心，也就是说，在今年上半年，今年下半年，我认为电池价格会下降。在未来，它也可以通过调整电池价格获得市场认可，因为现在电池很贵。

在分析了燃油汽车的毛利润和电动汽车的成本降低后，魏金桥仍然专注于讨论，即“我们想从中找到的线索是什么？”这里的策略是什么？对于每个制造商采取的战略差异，我们可以找到这样的差异和规则，以便判断整个市场的未来趋势。”

是时候测试汽车企业的战略了

事实上，每个企业都有不同的竞争状态。在每个不同的细分市场，用什么产品打价格战都是知识。像比亚迪秦PLUS一样、这些明显降价的主流车型，如广汽丰田雷凌、东风日产轩逸，就是一个很好的例子。

徐峰认为，选择什么样的车型实际上是主基板。你的基本磁盘必须首先减少，你不会减少你的份额当然不能保持。此外，如果你使用你的非主流产品，或者你的份额不大，销售不大的产品降价没有意义，你降价没有效果，这是一个核心。

在此基础上，郭登礼分为几个维度进行论证。他说，一个容易降价的是改进车型，另一个是相对传统的车型，第三个是即将下市的车型。首先，让经销商盈利，然后区分流量车型、流量车型和盈利车型，形成良好的策略。

魏金桥也同意这一点，“价格战的强度仍然有梯度，燃料汽车必须是骨折价格。丰田大众日产将慢慢放弃未来10万元以下的油车，所以现在卡罗拉或雷凌，这些车型在未来的整个电气化过程中必须被产品所取代。”

这也是四人讨论的焦点，在10万元以下是纯电车的世界，在10万元以下－20万元区间是PHEV车型的主要市场。只要保留这些，整个市场就会占据60万元％汽车公司只有拥有份额的产品，才能在未来有出路。要想保住，就必须制定合理的销售策略。

对于电气化的趋势，卫金桥提出了一个预测：从第三季度开始，电力电池的价格可能是500元，到今年年底，电力电池的价格可能会下降到350元。例如，如果它配备了一个80度的电力产品，它的成本下降空间很大，电池成本下降了2万元，所以在今年下半年，传统企业无法赢得电力企业。

郭登礼认为，电动汽车肯定会走向两种趋势，“第一个是大尺寸，第二个是真正的智能。”徐峰更清楚地预测，整场战争相当于早期阶段，如何赢得未来的市场份额可以适应，最重要的是跟随汽车公司的领导者。

人们还认为，价格战只对合资品牌和独立品牌有最大的影响。豪华品牌由于价格原因和市场份额没有受到太大影响。但仅限于主流奢侈品牌，二线奢侈品牌可能会下降得更快。

魏金桥表示，在主流豪华品牌中，BBA34C等入门级产品无疑会有降价能力和空间，因为这些交易价格约30万元的产品不仅受到电气化的影响，而且受到合资品牌高价车型的影响。56E等产品可以避免价格战，保持品牌利润。

徐峰认为，二线奢侈品牌进入价格战的原因是被动的。当威莱、理想、小鹏等品牌的产品销售越来越好时，这些品牌受到的影响最大。这些品牌降价的原因是，一些品牌得到了母公司合资品牌的支持，可以放手。

可以说，现在是快鱼吃慢鱼的时代，今年的价格战是不可避免的。这种情况在第三季度更加焦虑，反应迅速的制造商将显著占据缓慢制造商的市场份额。所以在此之前，每个汽车公司都应该选择一套有针对性的游戏方法来巩固自己的竞争体系。