2021年蔚来销量变化明显，“蔚小理”变“小蔚理”

蔚来销量新低，发展面临困境

过去一两年里，国内造车新势力由“蔚小理”带头，其中蔚来居首。这一方面反映公司上市日程的早晚，一方面也体现月度销量排名的座次。

2021年下半年开始，“蔚小理”排名生变。7月，蔚来的月度交付量首次被小鹏、理想超越，此后连续多月无缘榜首，并且在年度销量上屈居亚军。

2021年，蔚来汽车全年交付新车91429辆，同比增长109.1%；小鹏汽车总交付量达到98155辆，为2020年的3.6倍；理想汽车总计交付90491辆，同比增长177.4%。

尽管实现翻倍增长，但蔚来的增速跑输“蔚小理”，也跑输新能源汽车大市。据中国汽车工业协会最新预测，2021年全年新能源汽车销量达到340万辆，同比增长1.5倍。

蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪比较淡然，“大家在不同的细分市场，不能简单把一些表层的东西，不管是数字还是产品搁到一块儿来看。”他告诉财经汽车蔚来的单车平均售价超过40万元，与其对标其他新能源车企，更喜欢对标BBA（奔驰、宝马、奥迪）。

但销量承压是必须关注的预警。蔚来汽车创始人、董事长李斌对财经汽车坦言，由于产品原因，销量跑输大市，感到挑战不小。

2021年一整年，蔚来没有新车交付。目前在售的是三款SUV车型，上市都已一年多。年初宣布的新款轿车ET7，预计要到2022年一季度才能交付，发布到交付间隔长达一年。除了产品断档，限制销量的另一大原因是产能受限。李斌在2021年三季度财报电话会上表示，宁德时代独家供应蔚来的电池，尽管花了很多投资去增加产能，但电池供应仍决定了蔚来交付的天花板。

2021年10月，由于生产线阶段性升级，蔚来的月度交付量一度跌到3667辆，不及理想和小鹏汽车销量的一半。这一年，蔚来生产线经历多次重组升级，产品生产交付也中断了至少两轮。

蔚来汽车2020年和2021年销量

蔚来汽车发布低价车型

“这是有史以来我们发布的订单最多的车。”2021年12月19日，新款轿车ET5发布的第二天，李斌表示。他拒绝透露具体数字。

与此前的SUV车型相比，这款轿车小巧、价低——起售价32.8万，如果租用电池可以降到25.8万，预计2022年三季度交付。ET5有三款动力电池配置、双电机智能四驱、NAD智能驾驶系统等，还将搭载应用AR/VR技术的蔚来全景数字座舱PanoCinema。

25.8万元的入手价，这意味着蔚来ET5将进入竞争最激烈的30万元级细分市场，不仅直接对标特斯拉Model 3、极氪001、小鹏P7、比亚迪汉等热门新能源车型，也将与奔驰C级、宝马3系等BBA入门级燃油车展开直面竞争。

不少业内人士对财经汽车评价，ET5已经呈现出爆款迹象，有望凭借较低的售价以及丰富的配置成为蔚来的主销车型。平安证券测算，ET5的月销规模有望达到8000辆左右——接近在售三款车型的总和。

同是轿车，同在2022年交付，ET5的配置和一年前发布的ET7相近，价格却便宜了将近12万元，这在吸引大量订单的同时，自家两款产品也不免“内卷”。

“家里两个孩子，谁有出息都行。”李斌说。

此外，值得注意的是，ET5的2000元定金可以全额退款，订单的实际转化率和流失率存在很大不确定性。财经汽车致电蔚来汽车北京东方广场店得知，现在下定有优惠，赠送8000元选装定金，“您可以先定上，日后都可以退。”销售人员如此建议道。

科尔尼管理咨询大中华区董事桂灵峰对财经汽车表示，智能硬件延用ET7的高配，价格这么“香”，ET5的发布，或许显示蔚来有点急了。

桂灵峰认为，推出ET5一方面是为了提升品牌和资本市场的认知，另一重要目的是促进蔚来品牌的整体销量。由于新车尚未到店，零库存的车企不想丧失潜在客户和到店客人，就尽力转化到现有的车型，这是有成熟产品逻辑的好处。

目前蔚来有三款在售SUV，按推出时间分别是售价46.8万元起的ES8、售价35.8万起的ES6，和售价36.8万元起的EC6。

“我们今天差不多相当于2017年时候的特斯拉，也就是Model3交付之前。”李斌如此定位。

特斯拉的销量历程，见证了先高端再大众市场的策略的成功。爆款车型Model 3上市前，特斯拉主打单车售价超百万人民币的高端市场，树立科技感强的品牌形象，从而在进入30万元的大众市场时，形成降维打击的强大攻势。

特斯拉珠玉在前，蔚来有希望复制成功。蔚来此前表示，蔚来品牌不会进入30万元以下的市场，日后会再发布一个定位更低的品牌，主攻大众市场。

“蔚来的产品之间有递进逻辑，产品成本管控的进程和定价下探的进度一致。整车价格逐渐下探，象征着供应链和技术路线的成熟，以及BaaS模式的更成熟运营。”桂灵峰对财经汽车表示。

蔚来发布新车型ET5

蔚来汽车大规模铺设基础设施

没有新车交付的一年里，蔚来在做什么？

首先是大规模铺设基础设施。蔚来2021年新增605座换电站，累计达777座——此前蔚来的换电站只有172座，一年间翻了四倍多。同时，蔚来推出了性能更强的第二代换电站，单日最大为312车次提供服务。

个人用车市场上，蔚来是唯一提供换电服务的车企，其他换电车企多针对出租车等场景。

对于用户而言，换电站效率高，最短10分钟就能完成，是最接近加油的补能方式，体验佳。缺点是数量少，而中国的加油站总数超过12万座。

对于企业来言，换电站数量的增加意味着成本的上升。作为补能手段，充电桩可以全行业公用，但各品牌车型的电池型号不互通，换电站只能向自家产品提供服务，需要巨大的成本投入。

蔚来换电站的单个成本超百万。秦力洪向财经汽车介绍，抛去前期的研发分摊，换电站的硬成本有两块，一块是初期建设、人员值守、日常保养，分摊下来一个站几十万；另外一块以电费为主，不同的时间不同的地方都不一样，有的用户换电不花钱而有的花钱，平均成本也是一个站几十万。

按照超700座的数量来算，换电站的运营成本超七亿——最新财报显示，截至2021年三季度，蔚来账上现金流为470亿元，秦力洪认为，纯从财务角度换电站的成本不大，但对用户体验的提升显著。

截至2021年9月30日，五家新能源车企现金流对比

蔚来设想，越多人买车，换电站就越多，继而吸引更多人买车，企业保持增长，盈利只是个时间问题。预计到2022年底，蔚来要建成1300+座换电站、6000+座超充桩，以及超过1万个目的地充电桩。

桂灵峰对此评论道，如果未来换电站的密度能进一步提升、服务质量和电池质量能保持在较高水平，那么相较于超充解决方案而言，换电方案不仅能解决里程焦虑，更能解答纯电车残值管理的老大难问题。反推回来，就能确保零售价格的长期稳定，甚至进一步优化，才有ET5售价25.8万元起的故事。这是一个很有逻辑的递进式过程。